CHG-MERIDIAN: “Gebruik is tegenwoordig belangrijker dan eigendom”
Dit interview is onderdeel van een Protinus IT interviewserie
Partners zijn onmisbaar voor Protinus IT. De specialist in Managed Sourcing verbindt de juiste partijen met elkaar en gaat zo IT-uitdagingen te lijf. Samen met haar zorgvuldig samengestelde partnernetwerk zorgt zij ervoor dat eindklanten kunnen meebewegen met ontwikkelingen in de IT. In deze serie interviews, die tot stand kwam in samenwerking met Protinus, komen zeven partners aan het woord die ieder hun eigen specialisme en kennis van de markt belichten. Welke trends en ontwikkelingen zien ze en welke adviezen hebben ze voor eindklanten? Dit keer is het de beurt aan CHG-MERIDIAN. Lees ook het eerdere interview met Noventiq en Crayon terug. Binnenkort verschijnen er ook nog artikelen over onder meer OSP, It2grow, Fivespark en Docspro.
Een fiets, een wasmachine of zonnepanelen... bijna alles kan tegenwoordig worden geleased. Ook in de IT wordt niet alleen software, maar ook hardware steeds vaker ‘as a service’ afgenomen. De internationale dienstverlener CHG-MERIDIAN is gespecialiseerd in operational lease, al 45 jaar lang. Soenil Ghirad en Linde Boot (hoofdfoto) vertellen welke ontwikkelingen ze zien en welke mogelijkheden er voor bedrijven liggen.
Het van oorsprong Duitse CHG-MERIDIAN is al sinds de oprichting in 1979 gespecialiseerd in operational lease van met name IT-producten. Operationele lease biedt bedrijven een kosteneffectieve en flexibele manier om toegang te krijgen tot benodigde apparatuur, terwijl ze tegelijkertijd hun financiële middelen vrijhouden voor investeringen in hun core-business. “Wij blijven eigenaar van de apparatuur”, verduidelijkt accountmanager Linde Boot, die al bijna 11 jaar bij het bedrijf werkt. “In ons logistieke centrum in Duitsland worden elk jaar ruim 950.000 producten verwerkt. Dat zijn vooral IT-apparaten zoals printers, servers, laptops, tablets en smartphones. Het merk maakt voor ons niet uit. Die producten zetten we bijna altijd weer opnieuw in de markt.”
Volgens CHG bestaat er geen one-size-fits-all oplossing, want ieder bedrijf heeft eigen wensen en doelstellingen. Boot: “Meestal inventariseren we samen met een IT-reseller de technologische behoefte bij een eindklant. De reseller bespreekt de mogelijkheden van de verschillende merken en modellen. We bieden vervolgens een hele schil van diensterlening. Denk aan ondersteuning bij de preparatie, uitrol op locatie, hulp bij assetmanagement en dienstverlening op het gebied van duurzaamheid. We kijken echt op individueel niveau wat bepaalde producten over een paar jaar nog waard zijn, maar ook hoe een klant zijn of haar processen kan verbeteren.”
Tweede leven
CHG-MERIDIAN heeft een brede groep klanten, maar de focus ligt op organisaties met meer dan 500 medewerkers, vertelt Soenil Ghirad, vice-president sales in Nederland. “Vaak zijn dat bedrijven met vestigingen in meerdere landen. Dat is voor ons geen probleem, omdat we zelf ook in 32 landen actief zijn, met in totaal 1300 medewerkers. We werken in projecten graag samen met partners, waarbij iedereen opereert vanuit zijn eigen expertise. IT-resellers zijn er beter in om de behoefte van bits en bytes te vertalen naar modellen en types. Daar zoeken we de ondersteuning van partners. Wij hebben veel verstand van financieringen, van duurzaamheid en van alle mogelijkheden die lease-modellen bieden. Daar maken we het verschil.”
Het leasen van IT-hardware groeit de laatste jaren sterk aan populariteit. “Hoeveel bedrijven kopen er bijvoorbeeld nog een printer?”, vraagt Ghirad zich af. “De laatste jaren zie je overal dat het kunnen gebruiken van apparatuur belangrijker is dan het verkrijgen van het eigendom. Eigenlijk is dat ook heel logisch. Waarom zou je het volle pond betalen voor een laptop die je maar drie jaar gebruikt, maar die daarna nog wel gewoon een waarde vertegenwoordigt? In plaats van dat de laptop in een la belandt, kan die aan ons worden teruggegeven waarbij het product een tweede leven krijgt. Wij geven aan de voorkant advies over de producten zelf, verzorgen de dienstverlening tijdens de looptijd en aan het einde helpen we onder meer met gecertificeerde dataverwijdering. Daar zit een heel proces achter, gebaseerd op 45 jaar ervaring. We kunnen 96 procent van alle producten een tweede leven geven. Wanneer dat niet lukt, gebruiken we nog zoveel mogelijk losse onderdelen. Onze daadwerkelijke waste is slechts 0,4 procent van alles dat binnenkomt. Dat wordt op een verantwoorde manier gerecycled.”
Duurzaamheid
Klanten kiezen om verschillende redenen voor lease, zo merkt Boot. “Het kan financieel interessant zijn. Je zet je geld niet meer vast in een eenmalige IT-investering, maar je betaalt het gespreid. Daarnaast zorgt het voor gemak. De IT-afdeling hoeft zich niet meer bezig te houden met een grote uitrol of met medewerkers die een probleem hebben met een device. Dat wordt onze verantwoordelijkheid.”
Soenil Ghirad
Ghirad vult haar aan: “We kennen allemaal de leuzen ‘lenen kost geld’ en ‘leasen is duur’, maar is dat ook zo? Vaak zie je dat de som van de maandtermijnen wordt afgezet tegen de aankoopprijs van apparatuur. Maar dan vergeet je dat kopen ook geld kost. Je betaalt de investering tenslotte vaak uit een faciliteit bij een huisbank waar rente op zit, of je betaalt het vanuit je eigen vermogen waar je eigenlijk rendement op zou moeten maken door het te investeren in je core-business. Daarnaast kun je er ook voor kiezen om het geld dat je niet uitgeeft te laten renderen op een al dan niet virtuele spaarrekening. Met een knipoog zeg ik vaak: ‘Wie verleast, die wint’.”
Linde Boot over Protinus: “Bij een grote aanbesteding van de overheid in 2021 werd ‘huur’ vermeld. Ik heb Protinus toen gewoon gebeld met de vraag wat ze daarmee wilden doen. Zelf kunnen wij op dat soort tenders niet inschrijven omdat er altijd ook voor een groot deel ‘koop’ in zit. We kwamen met elkaar in gesprek en dat is uitgegroeid tot een mooie samenwerking. Dat verloopt heel prettig. Protinus werkt vanuit hun expertise en is niet bang om partners, zoals wij, het vertrouwen te geven. We kunnen daardoor echt doen waar we goed in zijn.”
Ook duurzaamheid is een hele belangrijke motivatie voor veel klanten, vertelt Boot. “Het verlengen van de levensduur van een device, dat nu ergens in een la of hok blijft liggen, is natuurlijk goed voor het milieu. De hoeveelheid CO2-uitstoot die kan worden bespaard bij een lease-oplossing ten opzichte van aanschaf van apparatuur is echt enorm.”
Ghirad ziet dat steeds meer bedrijven overwegen om de gebruiksduur van producten vanuit een sustainability-gedachte te verlengen. “Het idee is natuurlijk goed, maar in de praktijk zie je vaak dat producten slechts één jaar langer worden gebruikt en dat ze dan meer onderhoud nodig hebben, meer kans op uitval hebben en dat de producten wellicht technologisch verouderd zijn geworden. Wij stimuleren dan ook een tijdige vervanging, zodat wij de apparatuur kunnen refurbishen en een andere partij het opnieuw voor langere periode, meestal drie jaar, kan gebruiken.” Op het gebied van duurzaamheid speelt er ook nog iets anders, vertelt hij. “Grote bedrijven moeten duurzaamheid volgend jaar verplicht in hun jaarcijfers opnemen. Die informatie moet ergens vandaan worden gehaald en wij kunnen daarvoor zorgen.”
Tenders
Boot heeft veel klanten in het publieke domein. Ze merkt dat het leasen van IT-producten ook daar aan populariteit wint, maar er is ook ruimte voor verbetering. “Er worden steeds meer tenders uitgeschreven met lease erin, maar vaak zijn die lastig te beantwoorden. Dat heeft met wetgeving te maken: de gestelde voorwaarden, ARBIT en GIBIT, zijn gebaseerd op aanschaf. Maar je merkt ook dat partijen vaak niet weten waar ze moeten beginnen. Ik zou die partijen willen adviseren om eerst het gesprek aan te gaan, bijvoorbeeld met ons of via een marktconsultatie. Pas als je weet wat je zoekt kun je gericht gaan aanbesteden.”
