Kloof in GTM - go to market industrie vraagt om samenhangende strategie

Ik heb het GTM Manifesto van een consortium van experts gelezen en het heeft een aantal grote blinde vlekken. De oprichters achter het consortium zijn bekende namen uit de industrie Sam Jacobs (Pavilion), Jacco van der Kooij (Winning by Design), en Sangram Vajre ( GTM Partners ).

Het manifest beschrijft de verschillende bewegingen van inbound-led, outbound-led, product-led, event-led, community-led en ja, partner-led. Het erkent niet dat, aangezien elk bedrijf probeert een platform te worden voor hun koper (en succesvol te zijn binnen andere grote platforms), het woord platform zelf synoniem is met partnerschappen.

Platforms worden gemeten aan de hand van productintegraties binnen de 7-laags stacks die klanten opbouwen, servicerelaties binnen de 7 partners die de koper omringen voor, tijdens en na de transactie, en de functionaliteit van de digitale marktplaats die dit alles samenbrengt.

Het beeld bovenaan dit artikel toont een zeer lineaire, simplistische kijk op de wereld die we in 1999 hebben geschetst. Een website bezoeken en content downloaden? Dat is (als een bedrijf succesvol is) een van de 28 meetbare momenten die een koper doormaakt bij een B2B-aankoop. De andere 27 momenten? Waarschijnlijk partnergestuurd. Hoeveel van de markt-SAM (serviceable market) van een bedrijf komt voor in hun pijplijn? De delta zijn die deals waarbij 100% van de kopersactiviteit plaatsvindt buiten hun inbound/outbound-bereik.

Sterker nog, zelfs Salesforce liet in hun laatste State of Sales-rapport zien dat 89% van de verkopers elke dag partners gebruikt. Oh, en 58% van de resterende 11% is van plan om dat in de komende 12 maanden te doen, omdat dat is hoe ze hun cijfers halen in deze moeilijke omgeving.

Daarover wordt in de grafiek hierboven niets gezegd.

Klanten behouden en verrijken in abonnements- en consumptiemodellen? Die 7 service- en technologiepartners die elke 30 dagen managed services leveren, implementeren, integreren en aansturen, zijn van cruciaal belang.

Laten we even het onderzoek vergeten. De meest succesvolle B2B-bedrijven ter wereld - degenen die platformstatus en waarderingen van meer dan $ 100 miljard hebben bereikt, zijn partnergeleide bedrijven (bekijk de lijst zelf - https://companiesmarketcap.com/ ). Luister naar hun CEO's die hun grote conferenties aftrappen en praten over 100% toewijding om partnergeleid te worden.

Neem nu Gen AI. Elke CEO die in dit tijdperk leiding geeft, praat over partnerecosystemen. Bijvoorbeeld, Microsoft sprak vorige week in Chicago over diepe partnerschappen met OpenAI , NVIDIA , Snowflake en een heleboel anderen die samen een markt-TAM van $ 4 biljoen vormen.

Het is in het belang van iedereen in marketing, sales, CX en product om te begrijpen wie de 7 vertrouwde servicepartners zijn binnen elk van de klanten in uw TAM. Begrijpen wie de andere 6 technologiebedrijven zijn die de uitkomst/oplossing vormen waar de koper naar op zoek is.

We zitten in het "surround" moment van GTM. Winnaars en verliezers worden hier gedefinieerd.

Door: Jay McBain, Canalys