Stefan Duijndam (Ingram Micro) verwacht veel van cloud, IoT en ITAD

Volgens Stefan Duijndam haalt Ingram Micro de komende jaren maar liefst 65 procent van z'n omzet bij klanten die de IT-distributeur op dit moment nog niet heeft. “Denk aan de nieuwe wereld van system integrators, hosters, ISP-achtige clubs en telco's.” Duijndam verwacht veel van de (verdere) opkomst van cloud, software defined en Internet of Things, maar toch ook van meer traditionele distributiediensten. “De ontwikkeling van LCS en Information Technology Asset Disposition (ITAD) is voor ons erg belangrijk.”

Stefan Duijndam maakt deel uit van de directie van Ingram Micro als Director of Sales & Volume Business. Tegenwoordig doet Duijndam ook marketing. “Ingram Micro groeide de laatste jaren van een grote organisatie naar een echte enterprise”, vertelt hij. “Dan is het de uitdaging dat niet iedereen z'n eigen feestje viert, maar dat we alles keurig bij elkaar houden. We willen geen versnippering van focus. We hebben marketing, business management en sales bij elkaar gebracht in één front office, om die dingen als één go-to-market naar buiten te brengen. Wat we vooral niet willen: een reseller of eindgebruiker stelt een vraag over bijvoorbeeld storage, en het ligt er maar net aan wie hij (toevallig) aan de telefoon krijgt of hij een cloudpropositie, een on-premise oplossing of een datacenteroplossing krijgt aangeboden.”

Hectiek en succes

2016 was voor Ingram Micro even hectisch – denk aan de overname van Dupaco eind 2015 – als succesvol. Duijndam: “Ingram groeide fors over heel 2016, een trend die zich in 2017 voortzet. We doen goede zaken met producten en oplossingen op het gebied van wireless, networking en software, maar zien vooral de samenwerking tussen die markten interessanter worden. Onze groei zit in (totaal)oplossingen voor datacenter, security, availability en storage. Dat is nog best lastig, want waar onze resellers en andere klanten vroeger een datacenteroplossing verkochten tegen een verkoopprijs van een half miljoen euro, verkopen ze nu oplossingen voor duizend euro per maand. Dat is wat de markt wil, en de behoefte van de eindgebruiker is 'leading', ook voor ons. Maar verdienmodellen gebaseerd op een monthly recurring revenue (MRR) staan bij ons hoog in het vaandel, niet alleen als het om cloud gaat.”

Door de verdere opkomst van cloud verwacht Duijdam dat de omzet wereldwijd de komende jaren voor zo'n 65 procent voor rekening komt van klanten die de IT-distributeur nu nog niet heeft. “Klanten als system integrators, hosters, ISP's en telecombedrijven willen we binnenhalen door sterk in te zetten op de nieuwe disciplines van cloud en ook op software defined. Verder zijn we druk met de sterke groeimarkt van Internet of Things (IoT) en de heel spannende markt van cyber security, denk aan de wet op de Meldplicht Datalekken en de Global Data Protection Regulation (GDPR) die volgend jaar van kracht wordt. Vergeet bovendien het traditionele distributieverhaal niet; ook daar stopt Ingram Micro nog altijd veel energie en geld in. Dan heb ik het niet alleen over 'dozen verkopen', maar vooral over advanced solutions en onze proposities op het gebied van LCS en ITAD: Information Technology Asset Disposition.”

IoT: alles wat maar nodig is

Ingram Micro zette pasgeleden een aantal 'knappe koppen uit de industrie' bij elkaar – zoals Duijndam het uitdrukt – om te adviseren welke IoT-oplossingen de markt nodig heeft. “Mannen van onder andere Intel, Vodafone en Schneider Electric, een soort advisory board met ook mensen van Ingram Global erbij. We hebben gekozen voor een sterke focus op verschillende verticals, waarvan ik de retailwereld het mooiste voorbeeld vind. Wat kun je met informatie over de looprichtingen van klanten als je een winkel inricht? Onze doelstelling is ambitieus: we willen een end-to-end stack neerzetten, dus het hele verhaal van Internet of Things. Alle benodigde spullen en diensten, hardware en software en een helpdesk. Daar gaan we een team op zetten. Ons aanbod moet meer zijn dan alleen de prijslijst van één IoT-achtige vendor. Maar het zal niet makkelijk zijn een goede case op te bouwen. IoT is eigenlijk een schil over alles wat we doen, van networking en Wi-Fi tot beschikbaarheid en software. Overigens zie je ook hier weer het pay-per-use model opkomen: een winkelier koopt geen 'slimme draaideur', maar wil een complete oplossing en daarvoor maandelijks betalen.”

'Franklyn-as-a-Service'

Het drukste is Ingram Micro met cloud. Duijndam: “Vooral met Office 365 en Azure, aangevuld met dingen als mailboxmigraties die we aanbieden als een service. Ook archivering is belangrijk. We verkopen voornamelijk Microsoft in onze cloud marketplace. We hebben Azure-specialist Franklyn Cecilia in ons cloud team die als 'Franklin-as-a-Service' experttrainingen geeft. Zo'n training kost normaal 1500 euro, maar wij doen 'm voor niks. De training helpt resellers om Azure te verkopen door te wijzen op de voordelen ervan, in plaats van alleen maar te beweren dat Azure nu eenmaal 'hot' is. Azure is het ultieme pay-as-you-use; voor alles wat je niet gebruikt, betaal je ook niet.”

Maar waarom zou een reseller Azure bij Ingram Micro inkopen? “Ons speciale Azure-team, onder leiding van Paul Hermans en met Franklyn in de gelederen, leidt je door het hele traject heen”, verklaart Duijndam. “Bovendien hebben wij de hele stack van hardware en software en wat je maar nodig hebt om Azure heen, voor als je nog wat mist. Het is traditioneel, maar het loont nog steeds: Ingram is een one-stop-shop. Afgezien van onze mensen zit de toegevoegde waarde van Ingram Micro in een platform dat alles faciliteert en de deployment gewoon goed doet. Wij zijn Microsoft Cloud Serviceprovider (CSP) en willen iedere verticale markt bedienen met een complete cloudoplossing voor dat specifieke marktsegment.”

LCS en ITAD

De IT-wereld wordt cloud, maar software in de cloud moet uiteindelijk nog wel op een device landen. “De traditionele distributie discipline bestaat daarom ook nog”, relativeert Duijndam. “We leveren materiaal, maar we halen dat ook weer terug. We kunnen desgewenst deze producten een nieuw leven inblazen of volledig vernietigen. Op het gebied van life cycle services (LCS) hebben we Ingram Micro Information Technology Asset Disposition (ITAD) in de aanbieding. Breng je een data carrying device bij ons terug, dan kunnen we de informatie volledig verwijderen, degausen of de harddisk vernietigen met een shredder. De end user krijgt daarbij certificaten waarmee hij het bewijs in handen heeft dat het apparaat geen enkele eigenschap van een voormalige gebruiker meer heeft.

Ingram heeft een complete straat in Tilburg, waar al deze services worden uitgevoerd en veel kan ook onsite gebeuren. Erg indrukwekkende onderneming, moet ik zeggen. Verder helpt de service 'Reversed logistics' onze resellers en hun eindgebruikers kosten te verlagen en om maatschappelijk verantwoord met ICT-spullen om te gaan. Kortom: Ingram Micro wil zowel aan het begin, tijdens en aan het eind van de lifecycle een belangrijke bijdrage leveren. En dat doen we goed.”

Door: Witold Kepinski