'Meer verkoop via distributeurs en webwinkels'

APC by Schneider Electric wil het kanaal een boost geven. Met vier distributeurs wil het van oorsprong Franse elektronicabedrijf meer resellers bereiken en meer apparaten als UPS apparatuur, stekkerdozen en managementkaarten verkopen. Ook de groeiende markt van consumenten en ZZP’ers is interessant voor Schneider Electric, vertellen Bianca van Meijgaarden en Marvin Renssen. “Daarom krijgen etailers als bol.com en Conrad veel aandacht van ons.”

APC by Schneider Electric, zoals de wereldwijde specialist in energiemanagement en automatisering officieel heet, wil een meer centrale rol voor de distributeurs Tech Data, Ingram Micro, Copaco en ALSO. 'Sales out' noemen ze dat in de Nederlandse vestiging aan de Taurusavenue in Hoofddorp. Bianca van Meijgaarden, Distributie Manager Benelux bij APC by Schneider Electric, is de komende tijd druk met acties en campagnes die de distributeurs in staat moeten stellen om een toenemend aantal vragen van IT-resellers te beantwoorden. “In mijn functie komt de nadruk meer te liggen op frontoffice en zal ik voornamelijk in contact staan met de vier genoemde distributeurs”, legt Van Meijgaarden uit. “In mijn werkterrein, de Benelux, wil ik veelvuldig bij deze partners over de 'salesvloer' komen. We zijn onder meer bezig met Nederlandstalige content over onze producten, zodat resellers en ook hun eindklanten door de bomen het bos blijven zien. Wat is het verschil tussen de ene en de andere familie uninterruptible power supply-apparaten (UPS) die wij leveren, en waarom zou je meer geld uitgeven voor een duurdere variant?”

Per distributeur maakt Van Meijgaarden een plan van aanpak en een bijhorend programma voor bijvoorbeeld edge computing, domotica of internet of things. “Domotica is heel interessant voor ons, maar nog weinig IT-distributeurs werken ermee. Onze producten vormen een belangrijke aanvulling op domotica, omdat een stabiele stroomvoorziening daarvoor cruciaal is.”

Channelbedrijf

APC by Schneider Electric is een echt channelbedrijf: het kanaal is erg belangrijk voor de Franse multinational. “We willen die focus duidelijk uitdragen”, vertelt Van Meijgaarden. “We willen meer ondersteuning geven aan distributeurs en laten zien dat we constant bezig zijn om distributeurs te helpen, om het makkelijker te maken onze producten te verkopen. We kijken ook nadrukkelijk naar managed service providers (MSP's). We hebben bijvoorbeeld een speciaal portfolio voor het thema edge computing, dat we samen met een distributeur willen uitrollen. In Nederland is dat nog toekomstmuziek, maar in Duitsland heeft APC by Schneider Electric inmiddels al zo'n 50 MSP-partners opgetekend.”

Van Meijgaarden houdt er rekening mee dat resellers minder hardware kopen door de opkomst van cloud computing. “Vooral de afgelopen drie jaar zien we die verkoop teruglopen. Er zit niet veel marge meer op hardwareproducten, omdat bij eindklanten minder on-premise wordt geïnstalleerd. IT-resellers kiezen voor software of diensten, gaan samen of zijn nog zoekende, vaak met hybride modellen. Voor ons betekent die ontwikkeling dat we onze 'onderstroomproducten' – apparaten als UPS'en en stekkerdozen, goed voor zo'n 80 procent van wat we verkopen via distributie – op een andere manier aan de man moeten brengen.” Van Meijgaardens collega Marvin Renssen, Account Manager IT Channel, ziet ook kansen: “De hardware die on-premise overblijft, wordt juist belangrijker”, denkt hij. “Hardware is nog altijd de schakel tussen de cloud en je werkplek. Valt dat weg, dan kun je nergens meer bij. De geïnstalleerde omgeving in een organisatie wordt weliswaar minder groot, maar de beschikbaarheid moet naar een hoger plan en dat is precies waar het bij onze producten om draait. Dat geeft mogelijkheden om te upsellen binnen ons portfolio.”

Etailers

De tweede focus van APC by Schneider Electric is de (consumenten)markt die wordt bediend door etailers. Van Meijgaarden: “Vooral ons portfolio Home Business Networks (HBN) – waarmee bijvoorbeeld ZZP’ers de stroomvoorziening van hun IT-omgeving managen – is interessant voor de online retailmarkt. Ons grote voordeel is dat wij veel over de vloer komen bij grote etailers als bol.com, Centralpoint en Conrad. Daardoor weten we wat de mogelijkheden zijn, ook voor andere webwinkels.” Volgens Renssen is het zaak voor de partners van APC by Schneider Electric om helder te krijgen waar hun (particuliere) klanten precies mee bezig zijn. “Hoe ziet hun IT-agenda eruit? Natuurlijk, het gaat over servers en switches, maar wat speelt er precies? Onze resellers en etailers moeten een vertaalslag kunnen maken: als dit en dat verandert, dan liggen de kansen daar en daar.”

Grote kansen ziet APC by Schneider Electric in de nog altijd toenemende behoefte aan beschikbaarheid. “We willen altijd online kunnen zijn, dat zie je bij MKB'ers, maar ook bij ZZP’ers en particulieren die hun spullen 'gewoon' in een webwinkel kopen”, constateert Van Meijgaarden. “Bol.com en ALSO hebben zojuist een nieuwe voorraad UPS'en van ons neergezet. Juist onze kleine UPS-devices – van nog geen 100 euro en geschikt om eenvoudig aan de muur van je meterkast te hangen – zijn heel geschikt om de toegang tot een private cloud te garanderen. Je kunt overal bij je gegevens en je data is altijd veilig. Ook voor alarmsystemen, domotica of zelfs een compleet 'smart home' worden deze apparaten onmisbaar. Als je een IP-camera niet meer op afstand kan bedienen, is dat straks écht niet relaxed meer. Een UPS levert trouwens niet alleen noodstroom, maar sluit een NAS – een soort private cloud – netjes af als hij bijna leeg is. Gaat je harde schijf kapot, dan is je data nog steeds safe. Het apparaat start ook weer op als de stroom terugkomt.”

Met een UPS, al dan niet in combinatie met een of meerdere servers, is het in de markt van grotere organisaties lastig om nog wat voor elkaar te krijgen, besluit Renssen. “Dat is een heel rijpe markt. Maar met nieuwe doelgroepen is weer van alles mogelijk. We laten etailers als bol.com, Kommago Coolblue en ook Conrad filmpjes maken van de toepassingen die ik eerder noemde, om op allerlei mogelijke manieren cross sell tot stand te brengen. Wil je de doorsnee consument of een ZZP’er bereiken, dan heb je de bekende webwinkels hard nodig.”

Door: Witold Kepinski