ACES Direct: nieuwe leiding, geoptimaliseerde strategie

Ontspannen zitten ze naast elkaar. Met merkbaar enthousiasme, want ze gaan een uitdagende tijd tegemoet. Sven van Boxtel en Jeroen Stabel vormen vanaf deze maand samen het management van ACES Direct. Van Boxtel als de nieuwe Managing Director, Stabel als Manager Sales en Solutions. Ze vertellen waar ACES Direct nu staat en wat hun plannen en ambities zijn.

Tom Coehorst, sinds de oprichting in 2000 de directeur en het gezicht van ACES Direct, gaat zich richten op zijn functie als directeur van de overkoepelende holding EyeTi, waar ook de bedrijven Pro Warehouse en Solitee onder vallen. Van Boxtel: “Hoewel Tom nog steeds heel veel plezier had in zijn rol bij ACES Direct zijn er in de hele markt ontwikkelingen gaande. Het is voor de holding en de onderliggende werkmaatschappijen belangrijk om toekomstgericht te blijven. In zijn positie bij EyeTi kan hij daar nu alle aandacht aan geven.”

Interessante tijden
In het speelveld waarin ACES Direct zich bevindt zijn het interessante tijden. Maar Van Boxtel en Stabel, die er trots op zijn dat hun bedrijf volledig zelfstandig is, zonder externe investeerders, gaan het roer zeker niet rigoureus de andere kant opgooien. Stabel: “De basis die staat is goed, het is meer een kwestie van optimaliseren.” Van Boxtel: “Sowieso kijken we als bedrijf continu naar onze eigen strategie. Naar wie we willen zijn, wat we willen betekenen in het kanaal en welke waarde we kunnen toevoegen. Vanuit die visie is er de afgelopen jaren het nodige veranderd en dat zal de komende jaren niet anders zijn.”

Rolverdeling
Dat geldt onder andere voor de eigen organisatie. In de onderlinge rolverdeling wordt Van Boxtel verantwoordelijk voor de teams op het gebied van HR, finance, marketing, IT en facilitair, inkoop en logistiek. Datzelfde geldt ook voor een deel van de salesorganisatie. Die wordt namelijk in tweeën gesplitst. Van Boxtel: “Er komt een aparte salesorganisatie voor bedrijven van één tot ongeveer vijftig werkplekken, waarbij sales ondersteunend is en marketing automation een nog grotere rol heeft.”
Stabel krijgt de verantwoordelijkheid over het andere deel van salesorganisatie: het midden- en grootbedrijf. Stabel: “Daarbij gaat het om de persoonlijke relatie met klanten en om strategische partnerships. Verschillende salesteams met een specialisme in een bepaalde branche, iets dat we vorig jaar hebben opgezet, vallen ook onder mijn verantwoordelijkheid. Dat wordt ondersteund met een team van pre-sales-specialisten vanuit team ‘solutions’, waardoor we ook kennis van bijvoorbeeld mobility, security en cloud kunnen toevoegen aan de verkoopcyclus.”

Het managementteam van het bedrijf bestaat nu uit twee in plaats van vier personen. “We vinden dat sales en marketing de drijver moeten zijn van de organisatie en dat is de achtergrond van ons beiden”, legt Van Boxtel uit. “Wij kunnen daardoor snel kansen herkennen en schakelen. Onder ons staat een zeer platte organisatie met zelfsturende teams.”

Branchegerichtheid
ACES Direct gaat steeds meer branchegericht werken en zal het aantal brancheteams in de toekomst blijven uitbreiden. Binnen de publieke sector blijven aanbestedingen van cruciaal belang. Daarnaast is ook de industrie een belangrijke branche. Voor die bedrijven wil ACES Direct een echte IT-partner en niet alleen een productverkoper zijn. Het richt zich in die branches op de kantoorautomatisering en de primaire bedrijfsprocessen. Stabel: “Online zijn we zichtbaar en dat blijven we. Maar we willen op persoonlijk vlak ook het gesprek aangaan met klanten om te horen waar hun behoeftes, ook de latente behoeftes, liggen.” Van Boxtel: “Daarom gaan we werken naar minder klanten per accountmanager, zodat zij meer tijd en aandacht krijgen om de klant écht te begrijpen.”

Strategische partners
Van Boxtel: “Het is onze ambitie om bedrijven en non-profit organisaties vandaag en in de toekomst vooruit te helpen, door de beste partner te zijn op het gebied van advisering, levering en implementatie van ICT-producten en -diensten. Daar ligt onze meerwaarde. Wat we vooral heel belangrijk vinden is dat we erkennen waar we goed in zijn en dat we ons daarop richten. Na een aantal overnames hebben we ontdekt dat een andere tak van sport erbij pakken veel van het bedrijf vraagt. Onderdelen waar we goed in zijn zullen we daarom de komende tijd verstevigen en op vlakken waar we minder goed in zijn, maar waar wel een klantvraag ligt, zoeken we strategische partners. Voor logistieke diensten werken we bijvoorbeeld samen met Yours van Copaco, aan de kant van managed services met IT Support Groep en voor databeschikbaarheid met AXEZ.”

Capex naar Opex
Cloud hoort volgens beiden bij de onderdelen waar het bedrijf goed in is. Stabel: “We zijn al enkele jaren actief op het gebied van SaaS. We zijn gestart met Adobe Creative Cloud en zijn daarin nu één van de grotere partners in Nederland. Ook voor Office 365 hebben we een heel stevige installed base opgebouwd. Niet zo lang geleden kwam het overgrote deel van onze omzet nog uit productverkoop, maar die verhouding is duidelijk aan het verschuiven. De marktbeweging van Capex naar Opex is gaande en as-a-service-modellen ontstaan in rap tempo. De markt adopteert die langzaam maar zeker, en ook ACES Direct biedt hierin diverse mogelijkheden. Bedrijven willen betalen voor het gebruik en hoeven niet altijd per definitie eigenaar te zijn.”
 
Verhuizing
ACES Direct loopt graag voorop. De verhuizing naar een nieuw pand in Tilburg, eind vorig jaar, past ook binnen de ontwikkeling van het bedrijf. Van Boxtel: “Het hele pand is een showcase waar we klanten graag uitnodigen. We kunnen hier veel oplossingen in de praktijk laten zien. Er is bijvoorbeeld een compleet uitgerold en zeer doordacht WiFi-netwerk. Ook gaat bijna alles digitaal. We ondertekenen bijvoorbeeld niet fysiek, maar gebruiken Adobe Sign voor bijvoorbeeld het tekenen van arbeidscontracten.” De verhuizing is een belangrijke stap voor het bedrijf geweest. Stabel: “Je kunt niet uitrekenen wat het heeft opgeleverd, maar voor onze uitstraling en zichtbaarheid, binnen en buiten Tilburg, heeft het enorm veel gebracht.”

ACES Direct key partner van Dutch IT-channel Awards
ACES Direct is begin volgend jaar key partner van de Dutch IT-channel Awards, die op 18 januari in Studio 21 in Hilversum worden uitgereikt. Sven van Boxtel is daar blij mee. “Dutch IT-channel is naar mijn mening hét informatieplatform in het IT-kanaal en het wordt door de hele markt gezien als een titel die staat voor kwaliteit. Daar verbinden we graag onze naam aan. Er is die avond een enorm scala aan bedrijven aanwezig en ik verwacht dan ook dat we er zeker interessante contacten op zullen doen.”