Groeien in tijden van disruptie vraagt om strategische informatie

In januari 2017 heeft Gartner de strategische beslissing genomen om een scheiding aan te brengen tussen de segmenten High Tech- en Telecomproviders en eindgebruikers. In Europa is Marc Swartjes, voorheen Managing Vice President Sales bij Gartner Benelux, verantwoordelijk voor het opbouwen en leiden van dit Europese High Tech-segment. Want veel aanbieders van High Tech diensten zijn klant van Gartner om te navigeren en groeien in een tijd van ongekende digitale disruptie.

“De belangrijkste reden voor Gartner om Europe High Tech op te zetten is de ongekende verandering die de markt doormaakt, en de daarbij behorende groei van de High Tech and Telecom markt”, zegt Marc Swartjes, Managing Vice President Europe High Tech bij Gartner. “Overal vindt disruptie plaats, niet alleen bij de eindgebruikers, maar ook in de High Tech sector. Dat vindt plaats in een markt die booming is in Europa. IT Enterprise spending is nog nooit zo hoog geweest, en het gaat goed met de economie. Die snel veranderende markt vraagt om een andere vorm van dienstverlening.”

“Waar we ons traditioneel bezighielden met marktonderzoek, voegen we daar steeds meer rolgebaseerde adviesdiensten aan toe. Daarmee ondersteunen we executives in de uitoefening van hun rol, zoals de general manager, de product leader of de marketing manager. Tegelijkertijd gaan onze analisten zich steeds meer bezighouden met zaken als go-to-market strategie, product- en service innovatie en ‘positioning and messaging’. Hiermee helpen we mensen te groeien in hun rol om uiteindelijk de business van de toekomst vorm te geven.”

Tenslotte wijst hij op de behoefte bij technologie- en telecomaanbieders om inspiratie op te doen bij speciaal op hen gerichte events. Dat is een van de zaken die Europe High Tech op dit moment aan het ontwikkelen is.

Waarde

“We zien een enorme kans om de high tech markt meer waarde te brengen”, voegt Joel Meaders, Head of High Tech Benelux bij Gartner, eraan toe. Vooral die rolgebaseerde diensten zijn voor providers belangrijk om in te spelen op de manier waarop hun klanten, zoals CIO’s, omgaan met technologie. Dat gaat dus veel verder dan het bekende Magic Quadrant.”

Een van de disruptieve trends die Meaders ziet in deze markt is het opkomen van steeds meer nieuwe technologie-aanbieders. “Service providers willen weten wat er in hun markt allemaal gebeurt. Ze willen weten wat hun klanten in verschillende landen willen. En ze willen inzicht in de vraag welke technologieën in de toekomst een rol zullen gaan spelen, en waar ze op moeten anticiperen. Dat kunnen ze niet helemaal alleen.”

Groei

Swartjes vult aan: “Veruit de belangrijkste vraag die wij krijgen vanuit technologie providers is dat zij geholpen willen worden in hun groei. Ze hebben overal te maken met disruptie, bijvoorbeeld door nieuwe concurrenten. Vroeger ging het erom zo hoog mogelijk in het Magic Quadrant te komen. Maar dat is pas het begin. Ze willen bijvoorbeeld weten wat de markt van hen vindt. Wij hebben die informatie. Ze willen weten waar die markt heengaat.”

Meaders: “De vergelijking die ik weleens maak is die met koken. Waar technologie service providers voorheen hun product alleen aan ons lieten proeven, nemen we ze nu mee de keuken in om te laten zien welke ingrediënten eventueel nog ontbreken. Wij geven ze zo meer strategisch advies waarmee ze een product op de markt brengen dat inspeelt op de vraag die leeft in de markt, op basis van wat wij weten door onze contacten met CIO’s. Daarmee kunnen ze uiteindelijk meer winst maken en groeien.”

Feedback

“High Tech providers krijgen feedback van de mensen met wie ze zaken doen. Op die manier hebben ze slechts contact met een klein deel van de markt. Wij krijgen die feedback van tienduizenden organisaties. Hiermee kunnen wij ze een veel beter beeld geven van de vragen die leven bij eindgebruikers, en de plaats die zij daarin innemen. Ze lopen vaak weliswaar voorop in de technologie die zij leveren, maar vaak komen disruptieve bedrijven uit onverwachte hoek. Hardwarebedrijven worden softwarebedrijven, dienstverleners worden cloudaanbieders. Daar kunnen wij ze inzicht in geven.”

Swartjes: “Wat betreft de trends zal het geen verrassing zijn dat alles draait om cloud, alles wordt ‘as a service’. Dat heeft invloed op alle andere ontwikkelingen in de technologie. Dat is niet nieuw. Maar door disruptie gaat ook de markt veranderen. Grenzen vervagen. Dat is een van de redenen dat we naast marktonderzoek die deze rolgebaseerde diensten hebben ontwikkeld.”

Onderzoek

Hij benadrukt dat hier wel altijd het uitgebreide marktonderzoek aan ten grondslag zal blijven liggen. “We volgen 3.000 vendoren in 175 markten in 100 landen, met analyses van 2.000 verschillende technologieën. We voeren per jaar 18.000 vendorbriefings uit, wat betekent dat we een kijkje nemen in enorm veel keukens. Dat combineren we met onze klanten inquiries waarin we duizenden eindgebruikers spreken.”

De technologietrends heeft Gartner onderverdeeld in drie categorieën die het meest disruptief zijn en die technologie providers niet kunnen negeren. Gartner noemt dat Intelligent Digital Mesh, elk woord verwijzend naar een thema:

1. Intelligent thema: onderzoekt hoe AI en Machine Learning de verschillende technologieën beïnvloeden en wat voor impact deze hebben op High Tech providers;
2. Digitaal thema: is gebaseerd op hoe de mix van de fysieke en digitale wereld, veroorzaakt door IoT, de ecosystemen van digitale bedrijven creëert;
3. Mesh thema: over hoe het verbinden van mensen, bedrijven en apparaten een beter (digitaal) bedrijfsresultaat kan boeken. Dat vereist onder andere nieuwe verbindingsmodellen (blockchain) en beveiligingsmodellen.

Benelux

De Benelux heeft een bijzondere positie in de IT-markt, omdat de groei in IT-uitgaven hier met 4,7 procent ver boven het wereldwijde gemiddelde van 3 procent ligt. Meaders: “Groei in marktaandeel is een van de belangrijkste drijvende krachten. Wat daar weer achter zit bij eindgebruikers is de digitale transformatie. Uit ons onderzoek blijkt dat de Benelux daar weer enigszins in achter loopt, dus daar moet nog veel gebeuren. En dat biedt weer kansen voor de technologie providers.”