Veeam Partners kunnen meer diensten rond producten aan de man brengen

Organisaties die Microsoft Office 365 gebruiken, benutten vaak Veeam VBO om er zeker van te zijn dat hun data in de Azure-cloud omgeving beschermd zijn. Uit zichzelf beschermt Office 365 de gegevens maar zeer mager. “We hebben veel deals met VBO gesloten”, zegt Lodewijk van Klaveren, Manager Channels Benelux bij Veeam Software.

Als Veeam Backup for Microsoft Office 365 (VBO) ter sprake komt, knikt Bram van Vliet instemmend. Hij is sinds een jaar Director Commercial Sales Benelux bij Veeam Software. “Het geeft ons de mogelijkheid om nog eens bij bestaande klanten aan te kloppen om na te gaan of wij ze kunnen helpen”, zegt hij. “Wij hebben een lijst met organisaties die Veeam-software gebruiken. Die nemen we door met onze partners om te beoordelen waar ze langs kunnen gaan om te bespreken of wij aanvullende diensten kunnen leveren.”

“Ja, wij zijn natuurlijk groot geworden bij bedrijven die hun datacenter hebben gevirtualiseerd met VMware om hun gegevens veilig te stellen, maar dankzij VBO zijn we ineens interessant voor een ander marktsegment: de Microsoft-gebruikers”, licht Van Klaveren toe. Eraan toevoegend dat de samenwerking met Microsoft ook meer zicht geeft op de Microsoft-partners. Langzaam aan breidt zo het partner-ecosysteem uit.

Steeds meer

Eind mei vond de VeeamON-conferentie plaats in Miami. Dutch IT-channel was erbij en heeft al uitvoerig bericht over het evenement. Van Klaveren gaat iets dieper in op het ‘with Veeam-programma’ dat hier is gepresenteerd. “Het is een soort platform”, legt hij uit, “waarbij we de mogelijkheid bieden voor partijen die zelf een storage-platform hebben om aan te haken bij Veeam. In die zin is het eigenlijk een API-platform. Het gaat daarbij vooral om secondary storage. Wij boden deze technologie al veel langer aan, maar we hebben het nu een naam gegeven.”

Hij gaat kortelings in op de nog jonge geschiedenis van het bedrijf; opgericht in 2006. Het bracht de technologie naar de markt om data binnen een gevirtualiseerde (VMware-)omgeving veilig te stellen. “En dat doen we natuurlijk nog steeds, maar er is meer bij gekomen. Denk aan Microsoft Hyper-V-platformen, en toen zag je een verschuiving dat we meer en meer op storage-projecten werden geplakt. Nu richten we ons ook op cloud en vraagstukken over datamanagement; vooral in relatie tot GDPR.”

De onderneming spreekt zelf van Act 1 en Act 2. “Act 1 is eind 2018 afgerond. Dat was niets anders dan zorgen dat, in het moderne datacentrum, de beschikbaarheid van data optimaal is. Act 2, per 2019, is de hybrid cloud. Daar willen we ook weer marktleider worden op het gebied van databeheer. In dat licht moet je onze producten als Enterprise Cloud Back-up en de Veeam Avalibility Orchestrator zien.”

Van Vliet voegt eraan toe dat de oplossingen voldoen aan de vraag, ook in de Nederlandse markt. “Er is behoefte aan replicatie; en wij doen dat net op een iets andere manier: namelijk kosten-effectiever; lees: goedkoper. Het is niet echt een nieuw product, maar we verwachten dat we er de komende tijd, samen met onze partners, meer mee gaan doen bij onze eindklanten.”

Zelfstandig nadenkend

Veeam verzamelt data uit een gemengde omgeving en slaat die centraal op ten behoeve van een vereenvoudigd beheer. “Maar het is meer dan dat”, legt Van Klaveren uit. “Het is een zelfstandig nadenkend geheel. De meeste replicatie wordt gedocumenteerd – dat is ook nodig – je moet immers weten welke hardware- en software-instellingen worden gebruikt om een omgeving indien nodig later weer in de lucht te brengen. Wij automatiseren dat hele proces; de documentatie verandert ook mee. Op het moment dát er iets gebeurt, wil je zo snel mogelijk weer binnen jouw SLA’s up and running zijn. Daar kunnen wij een belangrijke rol in spelen.”

“Voor partners is dit interessant”, vult Van Vliet aan. “Vroeger werd Veeam altijd gezien als eenvoudig te verkopen product, omdat er veel vraag vanuit de markt naar is. Maar veel services rond het product waren er niet. Het draait en daarmee houdt het wel op voor een partner. Dat is nu anders. Ons productenpalet is inmiddels zo omvangrijk dat je als partner zeker een heel goede boterham kunt verdienen met het neerzetten van services rond ons aanbod.”

Datastromen

Hoe ziet het tweetal dat voor ogen? “Het is de bedoeling dat onze partners aan tafel gaan zitten met een klant en de datastromen in kaart brengen. Hoe worden de gegevens gegeneerd, en op welke manier kunnen wij de data, die uit de bedrijfsprocessen ontstaan, optimaal beschermen? Het kan zijn dat je sommige datastromen on prem houdt, andere datastromen kunnen op een hybride cloud of in een public cloud. Partners die dit kunnen; daar zijn we uiteindelijk naar op zoek.”

Die partners kunnen diensten rond Veeam-producten ontwikkelen. Voorbeelden? Van Klaveren: “We hebben een case van een middelgrote organisatie. Op het moment dat een partner niet doorvraagt, dan kan hij de standaard producten slijten. Maar als de partner wél doorvraagt, dan kan hij veel services erbij verkopen. Vraag dan bijvoorbeeld naar de SLA’s, naar het databeheer, naar de uitdagingen, enzovoorts. Dit moet van onze partners komen. En die gaan wij daar natuurlijk bij helpen.”

Alliance manager

Uiteraard heeft Veeam een aantal technische allianties, bijvoorbeeld met HPE, Microsoft en Nutanix. “Sinds 1 juli hebben wij Luca Clark aangesteld als alliance manager binnen de Benelux. Dat is een goede stap voorwaarts. Ronald Tensen hebben we aangesteld als cloud marketing manager. En de transitie naar Boekarest is nu succesvol afgerond”, somt Van Klaveren een aantal recente ontwikkelingen op.

Het hoofdkantoor is verhuisd van Sint Petersburg naar Boekarest. “Een belangrijk voordeel is dat er heel veel IT-talent in Boekarest is. De ontwikkelaars blijven overigens in Praag.”

Er is veel in gang gezet dit jaar en het tweetal verwacht daar in het derde en vierde kwartaal van dit jaar de vruchten van te plukken.

Auteur: Teus Molenaar