Camiel Janssen over het grootste ICT-partnerkanaal van NL

Met het KPN Partner Network kunnen alle ondernemers in Nederland hun klanten betrouwbaar, flexibel en veilig ontzorgen. Volgens de kersverse directeur van dit nieuwe netwerk Camiel Janssen heeft KPN, dankzij de integratie van vier bedrijfsonderdelen, dé propositie voor ICT-dienstverleners met een hedendaagse missie: business partners en MKB-klanten onder alle omstandigheden 'in business' houden.

Camiel Janssen (41) is sinds september dit jaar directeur van het nieuwe KPN Partner Network. Janssen, die reeds tien jaar in verschillende functies bij KPN werkte en onder meer directeur was van dochteronderneming Call2 en commercieel directeur van Telfort, heeft ambitieuze plannen. “Ik wil het grootste ICT-partnerkanaal van Nederland nóg ondernemender maken. Een business partner wil zakendoen met KPN als we voldoen aan drie voorwaarden. We moeten met onderscheidende proposities komen, zorgen dat we makkelijk kunnen samenwerken en een gezonde wederkerigheid in onze relatie hebben. KPN zal daarom nog succesvoller zijn als we ondernemers de ruimte geven om op hun eigen manier waarde te creëren.”

KPN Partner Network

Volgens Janssen gaat het om één ding: een partner wil dat zijn klant altijd 'in business' is. “Dat is de grootste behoefte in het MKB: altijd bereikbaar zijn, op elke plek kunnen werken en dat op een veilige manier. KPN stelt partners daartoe in staat door alle partnerrelaties en kanaalactiviteiten van zowel KPN als de dochterondernemingen Telfort Zakelijk, Yes Telecom en RoutIT voortaan onder te brengen in één organisatie: het KPN Partner Network. Daarmee komen we met brede proposities voor de zakelijke markt, met daarin zowel vaste als mobiele telecomdiensten, maar ook IT-diensten met de daarbij horende security services als firewalls en VPN’s. Het totaalaanbod van ons nieuwe Partner Network stelt ondernemers in staat om altijd in business te zijn, zodat zij zich kunnen richten op waar ze goed in zijn: hun eigen onderneming.”

Waar in het verleden de toegevoegde waarde lag in het adviseren op single portfolio, verschuift dat in rap tempo naar integratie en adoptie. Janssen: “KPN levert steeds meer gestandaardiseerde bouwblokken en de snelst groeiende KPN-partners zijn partners die deze bouwblokken naadloos weten te integreren bij hun klanten. Bij diezelfde klanten zien we een significante stijging in de behoefte om in de totale werkplek ontzorgd te worden, vergelijkbaar met wat we in de consumentenmarkt al langer zien gebeuren. Ook in de zakelijke markt heeft deze beweging definitief doorgezet. Het is eigenlijk ook heel logisch. Wie wil thuis nog verschillende leveranciers voor televisie, telefoon en internet? Zakelijk zien we dit nu ook gebeuren, kijk maar naar het succes van KPN EEN. Het gaat niet meer om producten, maar om de invulling van een puur functionele behoefte.”

In het Partner Network, dat op 1 april dit jaar werd gelanceerd, combineert KPN de kracht van vier bedrijfsonderdelen. “Vooral voor Yes- en Telfort-partners zit daar een groot potentieel”, vindt Janssen. “Die krijgen in één keer ook toegang tot de beste IT- én securitydiensten; producten waarmee ze écht kunnen groeien. Het zijn mooie innovaties, waarmee de functionele behoefte van een MKB-klant verder wordt ingevuld. Snelheid is in Nederland bijna geen probleem meer, maar gebruik kunnen maken van bedrijfskritische applicaties en processen soms nog wel.”

Cybercrime

Binnen deze nieuwe propositieontwikkeling krijgt ook security de nodige aandacht. Dat is geen overbodigheid, zoals onlangs nog bleek uit een publicatie van de NOS (Vaker gijzelsoftware, 'betalen is goedkoper dan bedrijf stil laten liggen', 28 oktober 2019). In dit artikel signaleren beveiligingsonderzoekers, verzekeraars en brancheorganisatie MKB-Nederland dat het midden- en kleinbedrijf in Nederland steeds vaker wordt geraakt door cybercriminaliteit. Janssen: “Problemen met gijzelingssoftware, ook wel ransomware genoemd, zijn aan de orde van de dag. Gevolg: pr-schade en problemen met de AVG. Klanten lopen natuurlijk niet te koop met het feit dat ze losgeld hebben betaald, nog afgezien van de financiële schade. De onderzoekers kwamen bedragen tegen tot wel 5,4 miljoen euro. Dit is de nieuwe werkelijkheid, die wij als KPN willen veranderen.”

KPN introduceert daarom Extra Veilig Internet. “Binnen KPN EEN Extra Veilig Internet filteren wij ransomware, phishing software en onveilige websites uit het netwerk van onze klanten”, legt Janssen uit. “Is er onverhoopt toch een storing, dan bieden wij de klant een SLA dat hij binnen acht uur weer in de lucht is. Zo vullen we de functionele behoefte van de MKB-klant in en maken we onze belofte waar dat we hem altijd 'in business' houden. Tegelijk bieden we onze partners een prachtige propositie, waarmee ze écht onderscheidend zijn.”

Online werkplekbeheer

Dezelfde beweging is zichtbaar als het gaat om online werkplekbeheer met Office 365 en überhaupt een meer integrale manier van werken. “Met onze Werkplekmanager zetten klanten de settings voor een werkplek heel eenvoudig neer”, vertelt Janssen trots. “Je ziet: samen met de kracht van Microsoft en onze digitalisering creëren we waarde voor de klant, en daarmee automatisch ook voor onze partners. Om onze partners te helpen hun klanten altijd in business te laten zijn, hebben we state-of-the-art trainingen op onze KPN Partner Network University. Verder leveren we 24/7 support aan partners op Office 365. Ons geloof is dat deze proposities en onze support ervoor zorgen dat we na de markt van hosted voice ook in deze markt het meest succesvol zullen zijn.”

De stap naar integratie en adoptie zette KPN volgens Janssen al enige tijd geleden. De volgende stap is de klant voorbereiden op nieuwe oplossingen, die zijn behoeftes nog verder invullen. “Dan praten we vooral over 5G”, licht Janssen toe. “Hoe het verdienmodel van 5G eruit gaat zien, weten we eigenlijk nog niet. Maar dat zo'n model er met een low latency netwerk als 5G gaat komen, is een 'no-brainer'. In speciale 5G-fieldlabs testen we al enige tijd welke 5G-oplossingen ook voor het MKB in de toekomst toepasbaar zullen zijn.”

Digitalisering

Janssen wil het allemaal simpeler maken voor partners. “De tijd van een 'product push' is voorbij; partners nemen geen genoegen meer met 'verplichte' producten die leveranciers voor ze klaar hebben staan. Ze willen ondernemend zijn met de innovatieve producten die ze zelf uitkiezen. KPN beweegt zich steeds meer richting een model als 'functionality-as-a-service'. Het gaat uitsluitend om de behoeftes van een klant. De klant moet goed geholpen worden, daar gaat het om. Ons nieuwe platform is nog altijd KPN, maar ook een beetje Microsoft en Apple. Eigenlijk zijn we een grote MSP geworden.”

Volgens Janssen willen KPN-partners erop kunnen vertrouwen dat ze geholpen worden naar een nieuwe wereld, zodat ze competitief blijven in hun branche. “Maar zeker in het MKB-segment hoeft dat helemaal niet 'fuzzy' te zijn. Werk je met Microsoft Teams, dan is dat al digitalisering. Dat geldt ook voor de integratie van bijvoorbeeld OneNote met het Microsoft Planner Portfolio. Met dit portfolio geven we partners de bouwblokken om invulling te geven aan de digitalisering bij hun klant. Door steeds meer te investeren in tooling voor zowel de klant als de partner, maken we het makkelijker om met KPN zaken te doen.”

Waar het uiteindelijk om gaat volgens Janssen: wat doet een partner met de producten en diensten van KPN? “Onze partners snappen dat een eindklant totaal ontzorgd wil worden. De partners die het hardst groeien, zorgen ervoor dat hun klant in business blijft en daarmee hun bedrijf. Het KPN Partner Network is er voor iedere partner in Nederland, groot of klein. Wil je als ondernemer verder in de ICT? Dan nodig ik je uit om samen met ons deze reis te maken.”

Auteurs: HP van Tilburg en Witold Kepinski