ALSO: We helpen partner met aanpak uitdagingen eindklant

Er wordt veel geroepen over alle uitdagingen van channel partners, zoals het leren omgaan met nieuwe businessmodellen en meer diverse en sneller veranderende klantbehoeften. Maar uiteindelijk gaat het volgens Bogdanovich om de uitdagingen aan de kant van de eindklant.

ALSO, ooit begonnen als traditionele ICT-distributeur, is inmiddels een volgroeide VAD. Of, zoals de pan-Europese organisatie zelf stelt: een volledige IT-‘marktplaats’ voor kanaalpartners. Niet voor niets werd ALSO recent nog genomineerd als cloud distributor van het jaar door Dutch IT-channel. Het bedrijf volgt in dit kader al enkele jaren een zorgvuldig gedefinieerde strategie, vertelt Jan Bogdanovich, Chief Transformation Officer bij ALSO. Speerpunten zijn onder meer cybersecurity en business continuity.

“Wij ontwikkelen en expanderen onze activiteiten op consistente wijze”, schetst Bogdanovich. “De komende jaren zullen wij op basis van dezelfde strategie nieuwe businessmodellen ontwikkelen, onze pan-Europese aanwezigheid verbreden en onze mix van leveranciers in het portfolio uitbreiden. Verder vergroten we het aantal productcategorieën, waarbij we met een grotere diversiteit aan kanaalpartners werken, van meer traditionele resellers tot MSP’s en system integrators.”

De strategie van ALSO loopt in de pas met deze digitale transformatie die het bedrijfsleven en de samenleving ingrijpend verandert. Ook het kanaal heeft met de impact hiervan te maken. Nieuwe behoeften en eisen van klanten, meer flexibiliteit in het aanbod, meer nadruk op cloud en as-a-service en de wens om goed advies en ontzorgen maken het voor kanaalpartners niet makkelijker om hun afnemers goed te blijven bedienen.

“Eindklanten zoeken nieuwe manieren om hun winst te vergroten met nieuwe producten, door hun klanten weer beter te bedienen. Het IT-kanaal kan dit als kans benutten om hun afnemers in deze ontwikkeling te faciliteren, door nieuwe technologie en oplossingen toe te passen die leveranciers en distributeurs hen leveren. ALSO volgt deze trends nauwgezet en speelt een sleutelrol tussen leveranciers en kanaalpartijen. Wij kunnen als geen ander kanaalpartners ondersteunen in deze klantreis.”

Van capex naar opex

Bogdanovich zoomt kort in op enkele trends waarop ALSO met zijn portfolio inspeelt, zoals de beweging van capex naar opex, van kopen naar gebruik. Dat begon met softwareleveranciers die naar abonnement gebaseerde modellen gingen. Steeds meer hardware-leveranciers nemen dit model nu over, met device of infrastructuur-as-a-service-modellen.

Naast betalen voor gebruik, is een belangrijke trend die van ‘alles wordt verbonden’: devices, sensors, etc (waarvoor ALSO eerder dit jaar de Belgische IoT-specialist ALLThingsTalk overnam). Bogdanovich: “Dat staat niet los van de data die daaruit voortkomt, de intelligente algoritmes die je daarop kunt loslaten en de inzichten die je daaruit kunt halen. Het is met name deze intelligentie waarmee kanaalpartners toegevoegde waarde kunnen bieden door specifieke oplossingen voor hun klanten te ontwikkelen of door het bundelen met andere technologieën.”

Verder worden meer en meer business-processen aan klantzijde gedigitaliseerd. Dit maakt het mogelijk om mensen en geld vrij te spelen die weer gebruikt kunnen worden om hun activiteiten uit te breiden. “Het hele IT-ecosysteem heeft hier een steeds grotere rol in, die met de komst van nieuwe technologie en concepten zoals IoT alleen maar groter wordt”, ziet de Chief Transformation Officer.

Doelgroepen diverser

De doelgroepen van ALSO worden ook diverser, stelt Bogdanovich. Om IoT als voorbeeld te nemen, dan ziet ALSO dat hiervoor de system integrators of ISV’s momenteel de belangrijkste doelgroep vormen. Maar er zijn ook meer traditionele resellers die meer slagkracht weten te ontwikkelen en out-of-the box durven te denken. Zij ontwikkelen en bundelen beschikbare technologie en deeloplossingen, en weten zo met een totaaloplossing voor specifieke klanten te komen.

“Op dit gebied zien we een evolutie van het kanaal, waarbij partners nieuwe capaciteiten ontwikkelen en er kanaalpartners ontstaan met sectorspecifieke kennis en system integrators die de markt betreden met nieuwe specialisaties en technologie in reactie op de marktdynamiek.”

Uitdagingen klantzijde centraal

Er wordt veel geroepen over alle uitdagingen van kanaalpartners, zoals het leren omgaan met nieuwe businessmodellen en meer diverse en sneller veranderende klantbehoeften. Maar uiteindelijk gaat het volgens Bogdanovich om de uitdagingen aan de kant van de eindklant.

“Wat wij doen is het helpen van partners om die uitdagingen op te lossen. Als je kijkt naar de digitale transformatie van het Europese bedrijfsleven, in de kern meestal IT-gedreven van aard, dan heb je een continue evolutie én revolutie van toepassing van technologie. IT maakt hulpbronnen zoals geld vrij die gebruikt kunnen worden om de kernactiviteiten te verbeteren. Het verbeterdoel is altijd ofwel business-processen efficiënter maken, operationele kosten beperken, of het benutten van nieuwe business-kansen door bijvoorbeeld nieuwe inzichten uit data te halen.”

Uit dat perspectief kun je, volgens de CTO, technologie ook gebruiken in nieuwe producten of diensten om zo unieke toegevoegde waarde te ontwikkelen. Een derde element is het gebruiken van technologie om de interactie met klanten te verbeteren; het vergroten van de klantkennis bij medewerkers en het verrijken van hun eigen toegevoegde waarde.

Daarnaast moeten kanaalpartners hun afnemers ook helpen bij wat Bogdanovich de menselijke factor noemt. Een cruciale factor. Want je kunt technologie wel invoeren, je moet de gebruikers ook meekrijgen. “Zo kun je werknemers tonen dat technologie zoals AI niet hun baan overneemt, maar hen meer mogelijkheden geeft. Je moet namelijk goed rekening houden met de menselijke factor. Hoe de inzet van technologie werknemers beïnvloedt. Dat is nodig, zodat mensen zich niet bedreigd maar geholpen voelen.”

Investeren in speerpunten

ALSO heeft een breed en diep portfolio. De afgelopen jaren heeft de onderneming echter ook veel geïnvesteerd in voor organisaties belangrijke speerpunten zoals cybersecurity en business continuity. Bogdanovich: “We hebben hier veel expertise in opgebouwd, in lijn met onze strategie. Ook werken we hiervoor samen met sommige van de beste aanbieders van security-oplossingen.”

Met zijn security-platforms heeft ALSO volgens de CTO een unieke waardepropositie opgebouwd. In essentie kan ALSO kanaalpartners en hun klanten helpen om, vanuit hun huidige positie en bewustzijn op het gebied van security, optimaal te ontwikkelen.

“Zo hebben we hacking-diensten waarbij een eindklant een vrijwel volledige penetratie-assessment kan krijgen van de organisatie. In technologie, qua medewerkers. Welke kwetsbaarheden zijn er die bijvoorbeeld tot verlies van gevoelige of belangrijke data kunnen leiden? Dat kunnen we doen zonder iets van de specifieke eindklant af te weten.”

Optimale inzet capaciteit

De klant kan zo bepalen waar zijn IT-security capaciteit optimaal kan worden ingezet. Geen overbodige luxe, want er zijn inmiddels ontzettend veel security-leveranciers en net zoveel zaken die je kunt aanpakken, maar vaak wordt te weinig nagedacht over welke zaken prioriteit hebben. Zoals werknemers die verkeerd reageren op social engineering, zwakke authenticatie, netwerkonderdelen waarvan niet duidelijk is dat ze eenvoudig online te hacken zijn. Bogdanovich: “Wij tonen de gaten in de beveiliging die allereerst moeten worden aangepakt en zorgen dan samen met de kanaalpartner achteraf voor een nieuw assessment, om te zien of de gaten op de juiste manier zijn gedicht.”

Toegevoegde waarde focusgebieden

Partnerovereenkomsten met partijen zoals Eset en ABC E Business (Dynamics) en integratie van Ydentic hebben ALSO de afgelopen tijd verder geholpen om op focusgebieden zoals security en business continuity meer toegevoegde waarde voor het kanaal te bieden.

Datzelfde geldt voor een recente overeenkomst met de Israëlische service provider CWE, stelt Bogdanovich met enige trots. “We zijn heel blij om hen in Europa te mogen vertegenwoordigen. Zo blijven we vooroplopen met innovatief denken en doen actief mee aan de transformatie van de markt en de sector.”

Auteur: Martijn Kregting