Equinix en Cisco slaan handen ineen om partners relevanter te maken

Equinix en Cisco trekken steeds meer samen op. Eric Bruins (Manager Partner Sales Benelux bij Equinix) en Daan de Groot (Head of Partner Organization Netherlands bij Cisco) geven gezamenlijk aan dat ze partners willen helpen om hun klanten een totale applicatie-beleving aan te bieden.

De twee multinationals weten elkaar sinds kort erg goed te vinden. Bruins: “Wij hebben met Equinix niet alleen wereldwijde datacenteractiviteiten, maar ook een wereldwijd connectieplatform. We bieden via onze datacenters connectiviteit naar allerlei verschillende omgevingen. We leggen steeds meer nadruk op die platformdiensten. Cisco is heel complementair, want veel van hun diensten kunnen goed op dat platform draaien. We spelen samen goed in op vragen die we vanuit de markt zien.” De Groot vult hem aan: “Wij zijn wereldwijd marktleider als het om enterprise networking, connectiviteit en security gaat. Equinix is toonaangevend in interconnectiviteit, met overal in de wereld datacenters. Dat vult elkaar meer dan uitstekend aan.”

De samenwerking startte in de Verenigde Staten, waar beiden bedrijven in Californië bijna buren zijn. Dat bleek een succes, met name richting partners, en krijgt nu een vervolg in Europa. De Groot: “We hebben elkaar heel bewust ook in Nederland opgezocht omdat we geloven dat we het kanaal kunnen laten profiteren van de voordelen. We geven partners de kans om een groter deel van de taart te pakken, want ze worden hiermee relevanter voor hun klanten. Ze kunnen nu een totale applicatie-beleving aanbieden en managen.”

Trends
Samen willen Equinix en Cisco inspelen op trends die ze nadrukkelijk zien bij partners en eindklanten. Bruins noemt multi-cloud-oplossingen als voorbeeld. “Bedrijven willen goed met al die clouds om kunnen gaan. Ze willen bovendien edge services en daarmee een zo goed mogelijke gebruikerservaring. In het verlengde daarvan willen ze hun netwerkinfrastructuur verbeteren om alles zo goed mogelijk te laten functioneren. Vaak valt de keuze daarbij op decentraal in plaats van centraal. Tot slot is er ook een sterke vraag naar hybride oplossingen: niet alle workloads in de cloud, zelfs als er wel een duidelijke cloudstrategie is. Wij hebben samen de antwoorden op die vragen.”

In het verlengde daarvan verandert ook het partnerlandschap, ziet Bruins. “Partners zijn druk bezig om hun businessmodellen te kantelen en kiezen steeds meer voor managed dienstverlening en maandelijkse verdienmodellen. Het aanbod dat wij gezamenlijk met Cisco leveren past daar heel goed bij. Partners kunnen daar hun dienstverlening aan toevoegen op een terrein waar ze zelf goed in zijn.”

De Groot benoemt dat Cisco richting het partnerkanaal een strategie heeft die ‘perform and transform’ heet. Het bedrijf helpt partners om te transformeren, terwijl dat niet ten koste gaat van de prestaties op korte termijn. “We hechten veel waarde aan de customer experience, dat onze partners in staat zijn om proposities aan te bieden die klanten adopteren. Met Equinix erbij maken we die proposities vollediger. Daarnaast is er nog een belangrijke ontwikkeling. Waar we van oudsher, samen met onze partners, vooral met de IT-managers van eindklanten spraken, is dat nu veel breder. Door samenwerkingen zoals met Equinix hebben we een bredere impact en meer relevantie bij eindklanten dan alleen voor de IT-afdeling.”

Businesscases
Bruins geeft een aantal voorbeelden van businesscases die Equinix en Cisco samen richting de partner kunnen leveren. Het gaat daarbij vooral om cloud-connectiviteit. “Cisco Webex is een mooi voorbeeld. Als een partner een grote Webex-omgeving heeft en een eindklant daar op een veilige en snelle manier op wil aansluiten, dan is het Equinix-platform daar heel geschikt voor, want wij leveren die Webex-connectiviteit wereldwijd. Een ander voorbeeld is een internationale klant die een groot SD-WAN-netwerk uitrolt. De infrastructuur moet ergens landen, het liefst in de edge, moet ook geïntegreerd zijn met cloudconnectiviteit en vaak bovendien als virtuele dienst worden afgeleverd. Dat zijn voor partners mooie projecten om op te pakken. Ze kunnen het helemaal toespitsen op de wensen van de klant.”

Bruins noemt een voorbeeld van een project dat de twee bedrijven, samen met gezamenlijke partner Telindus, in Nederland deden. Bruins: “Telindus haalde een heel mooie opdracht binnen bij een grote gemeente. Alle vestigingen van de gemeente werden via een Cisco SD-WAN oplossing verbonden. Wij zorgden vanuit één van onze datacenters voor de netwerk-hub en daarin werd alle intelligentie van Cisco geplaatst. De gemeente kan zijn applicaties daardoor op een veel efficiëntere manier op al zijn locaties gebruiken.” De Groot: “Dat project geeft heel mooi aan dat deze samenwerking, hoewel hij van origine internationaal is opgezet, heel lokaal kan worden aangepakt. De partner heeft daarvan geprofiteerd door dit project naar zich toe te trekken.” Bruins: “Dat wij één van de overheidsdatacenters zijn speelde daarbij ook een rol, daarmee overtuigen we steeds meer overheidsklanten.”

Bruins en De Groot willen meer partners enthousiast maken om de samenwerking met de tandem Equinix en Cisco aan te gaan. De Groot: “Ik wil ze uitnodigen om samen met ons te kijken naar waar de gecombineerde waarde ligt. Ze mogen Eric of mij daar altijd over bellen.” Dat kan gaan om allerlei soorten partners, geeft hij aan. “Het mooie van onze samenwerking is dat we lokaal georiënteerde partners in staat stellen om bijvoorbeeld bij een klant een omvangrijke SD-WAN-propositie uit te rollen, terwijl dat voorheen eigenlijk alleen was voorbehouden aan grote global service providers.”

Bruins concludeert: “Met onze samenwerking geven we partners de mogelijkheid om klanten te bedienen die eerst buiten hun bereik lagen, zoals internationale bedrijven. Ook kunnen ze hun dienstverlening verbreden. Ons gezamenlijke doel hebben we ‘Optimizing Application Experience’ genoemd en dat is de rode draad van wat we willen. Samen hebben we de bouwblokken in handen, waarmee partnerts allerlei nieuwe projecten op kunnen pakken.”

Cisco past partnerprogramma aan
Cisco heeft zijn partnerprogramma aangepast. “Het sluit beter aan bij de IT van nu, onder andere bij de mogelijkheid om bovenop ons platform technologie te ontwikkelen”, zegt Daan de Groot. De bestaande onderverdeling in select, premier en gold-partners blijft behouden, maar wordt opgesplitst. “We hanteren die indeling nu voor vier verschillende groepen partners: integrators, providers, developers en advisors. Zo kunnen we veel beter aansluiten op de specifieke behoeften en de expertise van integrators, MSP’s, ontwikkelaars en consultancy-partijen.”

Door: Johan van Leeuwen