Eshgro wil partners helpen van 80 procent beheer naar 80 procent innovatie

Een veranderende strategie van Microsoft heeft gevolgen voor het kanaal, zegt cloud service provider Eshgro. Het Smarter 365-platform kan daar een oplossing voor zijn. Oprichter en CTO Anton Loeffen legt uit hoe dat zit en vertelt ook over de zeer zeldzame status ‘Advanced Specialization’ op het gebied van Windows Virtual Desktop die Eshgro kort geleden kreeg.

Eén van de belangrijkste ontwikkelingen in de IT van de laatste jaren is de beweging van Microsoft van het verkopen van licenties naar het aanbieden van hun applicaties als SaaS-dienst, geeft Loeffen aan het begin van het interview aan. Ondertussen verandert Microsoft door. “Waar Office 365 nog alleen een Productivity Suite was, bieden ze nu met Microsoft 365 ook het operating system en de security. De hele gebruikersbeleving in één doosje. Tegelijkertijd ziet Microsoft ook in dat er nog heel veel workloads in private datacenters, bij hosters, draaien. Zeker in Nederland. Dat is niet ideaal voor hen, want Microsoft 365 en Azure verliezen daardoor aan tractie. Die workloads willen ze dus ook graag hebben. Ze willen de legacy-applicaties beschikbaar maken binnen de moderne werkplek. Daarom zetten ze nu heel sterk in op Windows Virtual Desktop. Het is één van hun belangrijkste proposities.”

Die strategie heeft gevolgen voor meerdere soorten partijen in de IT, legt Loeffen uit. “Het businessmodel van hosters en managed service providers komt hierdoor nog meer onder druk te staan. Veel IT-partijen haalden grofweg een derde van hun omzet uit managed services, wat vaak neerkomt op veredeld systeembeheer. Maar nu geeft Microsoft aan dat je de ultieme Windows 10-ervaring alleen behaalt met Windows Virtual Desktop. De remote desktop biedt dat niet meer. Die geeft een minder goede integratie met Microsoft 365 en mindere prestaties. De traditionele service provider moest het altijd hebben van migraties en van het verhuren van infrastructuur in de vorm van virtuele machines. Dat businessmodel loopt serieus gevaar. Ook beheer gaat voor een deel verdwijnen, omdat er door Microsoft steeds meer wordt geautomatiseerd. Ik zie en hoor dat allerlei partijen nu echt op zoek zijn naar hun toegevoegde waarde.”

Status
Daarnaast speelt ook mee dat Microsoft zich bij de uitrol van Windows Virtual Desktop focust op een klein groepje partners. “Feitelijk heb je daar een soort expertstatus voor nodig.” Die status, die voluit Microsoft Advanced Specialization Windows Virtual Desktop heet, behaalde Eshgro in april, nadat het daarvoor een uitgebreide en zware audit onderging. “Wereldwijd hebben maar ongeveer veertig partners deze status”, zegt Loeffen trots. “Het is echt een heel bewuste keuze van Microsoft. Hun klanten vragen om bewezen expertise.”

Die strenge selectie door Microsoft heeft gevolgen voor het hele kanaal. “Het zijn drempels die ervoor zorgen dat steeds meer managed service providers te klein voor het tafellaken en te groot voor het servet zijn geworden. Veel van dat soort partijen doen er verstandig aan om zich ofwel te richten op de onderkant van het MKB, of zich aan te sluiten bij een andere club om samen sterker te kunnen zijn. Get big, get niche or get out, dus. Dat zie je ook in andere sectoren.”

Standaardisatie
Loeffen vergelijkt graag met andere branches. Bijvoorbeeld als het om standaardisatie gaat. De autobranche is daarin een goed voorbeeld, zo heeft hij vaker in interviews aangegeven. Vrijwel iedereen wil liever een bewezen standaardauto waarvan er al vele duizenden op de weg rijden, dan een specifiek op maat gemaakt voertuig. “Dat tijdstip van standaardisatie is in de IT nu ook echt aangebroken, dus moet je als serviceprovider je toegevoegde waarde niet zoeken in de commodity. Dus niet in Microsoft 365 en Azure en ook niet in het inrichten van Teams. Dat kan iedereen. Je zult een stapje daarboven moeten gaan zitten.”

Hij legt uit wat hij daarmee bedoelt. “Dan heb ik het bijvoorbeeld over dienstverlening rondom security, wat steeds complexer wordt. Maar vooral over het snappen van de business van een specifieke klant. Begrijp je die processen en kun je daar iets voor betekenen? Inzicht geven met Power Automate of Power BI, dáár kun je toegevoegde waarde mee leveren.”

Functionele vragen
Dat is precies het doel van het Smarter 365-platform dat Eshgro zelf ontwikkelde. Daarmee kunnen klanten sneller, eenvoudiger en veiliger samenwerken en sturen op meetbare variabelen. “Met Smarter 365 zetten we heel duidelijk in op alles wat een stapje boven die commodity ligt. Om een voorbeeld te geven: we faciliteren dat een klant zonder verstand van technologie kan controleren of alle medewerkers compliant zijn en voldoen aan de bedrijfsstandaarden. Daarnaast kan de verantwoordelijke voor de financiën er bijvoorbeeld voor zorgen dat hij grip houdt op de IT-kosten. Zo kan de businesskant sturen op allerlei verschillende business requirements. Dat kan op elk gewenst moment en op een manier die net zo simpel is als het gebruik van Netflix, omdat alles is geautomatiseerd. De klant heeft er geen IT’ers voor nodig.”

De klant stelt de partner vervolgens alleen functionele vragen. “Bijvoorbeeld over het aanmaken van een geautomatiseerde taak in Power Automate. Die vragen moet je kunnen beantwoorden, daar zit de toegevoegde waarde. De klant is niet meer geïnteresseerd in een vraag zoals welke virtuele machine gebruikt wordt in Windows Virtual Desktop.”

Voorspelbare terugkerende omzet
“IT is nu vaak voor 80 procent beheer en voor 20 procent innovatie. Wij vinden dat het andersom moet zijn: 20 procent beheer en 80 procent innovatie”, concludeert Loeffen. “Ons doel is om de IT-partner daarnaartoe te helpen. Want als ze dat niet doen, bijvoorbeeld omdat ze nog steeds manueel beheer doen, dan komen ze vroeg of laat in de problemen. Je moet je kunnen differentiëren met een catalogus van diensten. Die diensten reken je vervolgens door. De klant krijgt daardoor transparantie en grip, wat hij fijn vindt. En als partner krijg je een voorspelbare terugkerende omzet. Daarvoor is aanhaken bij Smarter 365 ideaal. Dat kan via ons, of via één van onze strategische partners.”

Auteur: Johan van Leeuwen