Tech Data helpt partners om bedrijfsproces van klanten te optimaliseren

Bij Tech Data ging het de afgelopen jaren erg hard rondom de Modern Workspace. Partners spelen daar goed op in, merken Bastiaan Schoonhoven (Businessunit Manager Next Gen Solutions) en Peter Lezeman (Sales Director Microsoft Software & Cloud). Maar stilstand is achteruitgang, dus denkt de distributeur alweer een paar zetten vooruit.

“Er wordt al lang over cloud gesproken en een paar jaar geleden zagen we voor het eerst echt adoptie op het gebied van Modern Workspace. De eerste vragen waren om bijvoorbeeld een Office-pakket niet op de laptop zelf, maar vanuit de cloud te kunnen gebruiken”, vertelt Lezeman. “Het heeft even geduurd voordat de markt inzag wat de voordelen daarvan waren op het gebied van beheersbaarheid, flexibiliteit en vooral schaalbaarheid. Vandaag de dag zie je dat het een stap verder gaat: partners die eigen oplossingen ontwikkelen en die in de markt zetten via marktplaatsen zoals die van onszelf. Microsoft speelt als vendor een belangrijke rol in dat verhaal, zij springen heel goed in op die veranderende markt. Ze hebben het kanaal opengesteld voor de digitale werkplek. De Microsoft-oplossingen ondersteunen onze partners om toegevoegde waarde te kunnen blijven leveren, in de veranderende markt.”

Uiteindelijk draait het om het automatiseren van het bedrijfsproces van eindklanten, zo legt Lezeman uit. “We hebben al click-to-run-oplossingen en werken nu toe richting het aanbieden van Workplace-as-a-Service (WaaS, red). De eindgebruiker kiest dan niet tot in detail voor een bepaalde oplossing, maar voor functionaliteit, met daarbinnen onder andere een security-support, backup- en een managed services-propositie. Voor de eindgebruiker moet het gewoon werken.” Schoonhoven: “De volgende stap is dat het volkomen vendor-onafhankelijk wordt. Het gaat de klant bij die WaaS-propositie niet om het merk van de backup-oplossing. Hij spreekt een bepaald servicelevel af en vertrouwt vervolgens op de keuze van de specialisten. Dat wordt de toekomst.” Schoonhoven kijkt vanuit zijn Next Gen-rol nog een stap verder. “We kijken naar het aanbieden van As-a-service-oplossingen door middel van Blockchain-technologie. Door te werken met protocollen en afspraken ontstaat er dan een echt selfservice-portaal. We merken dat de markt daaraan toe is.”

Dat alles vraagt om een andere rol van partners dan vroeger. Lezeman: “Steeds meer partners worden onderdeel van het bedrijfsproces van hun klanten en dragen bij aan het optimaliseren daarvan. Wij helpen ze om dat zo goed mogelijk in te vullen.”

Samenwerkende partners
Lezeman ziet daardoor de cultuur in partnerland enorm veranderen. “Tot twee jaar geleden had je eigenlijk nog grofweg twee soorten partners: consultancy-partijen en verkopende partners. Verkopende partners waren allemaal concurrenten van elkaar. Dat concurreren wordt steeds meer een grijs gebied. Je ziet partners fuseren, of samengaan binnen een groep. Ook ontstaan er losse samenwerkingen. Ze leveren bijvoorbeeld één deel, een ander levert een ander deel en samen resulteert dat in de juiste oplossing. Vanuit Tech Data koppelen we partners die dat willen aan andere ecosysteempartners. We worden steeds meer een adviseur binnen het totale ecosysteem. Zelfs de grotere system integrators komen er steeds vaker achter dat ze niet op elk gebied een specialist kunnen zijn en vragen ons naar partijen waarmee ze een samenwerking aan kunnen gaan.”

Schoonhoven geeft met een voorbeeld aan hoe Tech Data verandert en hoe partners daarvan kunnen profiteren. “We werken samen met een specialistisch bedrijf dat security assessments voor werkplekken doet. Die bieden wij aan partners als een oplossing aan. We werken nu aan het omzetten van zo’n assessment in een security rating. Partners kunnen met zo’n rating naar hun eindklant om het gesprek aan te gaan.”

Thuiswerken
“Sinds we vanaf maart 2020 massaal zijn gaan thuiswerken is er veel gebeurd met de digitale werkplek”, benadrukt Lezeman. “Traditionele omgevingen waren niet meer goed beheersbaar, want met een probleem met je software kon je niet even snel naar kantoor komen voor de oplossing. In sneltreinvaart zijn elementen zoals beschikbaarheid, security en toegangscontrole naar een hoog niveau getild. Schaalbaarheid was daarbij eigenlijk de sleutel, want er was veel behoefte aan het snel op- en af kunnen schalen van teams. Met een digitale werkplek is dat veel makkelijker.” Schoonhoven: “Het goed gebruik maken van de digitale werkplek zorgt er ook voor dat werkplekken beter te monitoren zijn en bovendien merk ik dat de productiviteit omhoog gaat. We zijn natuurlijk in heel hoog tempo samenwerkingsomgevingen gaan gebruiken. Die passen heel goed bij de digitale werkplek.”

Dat brengt wel uitdagingen met zich mee. Lezeman: “Via die platformen, die gebruikt worden als een soort van sociale media, delen we allerlei bedrijfsgegevens. Dat moet gestructureerd en beveiligd worden. Daarnaast gaan de eisen van medewerkers omhoog. De thuiswerkplek is in veel gevallen sneller dan op kantoor en daar moet het systeem op aangepast worden. De beschikbaarheid moet daarnaast niet alleen van 9 tot 5, maar 24/7 gegarandeerd zijn. Die hoge eisen zijn alleen te realiseren met een digitale omgeving.”

Wie praat over de werkplek van de toekomst, kan eigenlijk niet om thema’s als data analytics en artificial intelligence heen. Tech Data zet dat ook in, om partners vooruit te helpen. “We hebben in Europa een pilotproject gedaan dat Care heet”, vertelt Lezeman. “Dat was succesvol en we gaan daarmee zeer binnenkort live in Nederland. Op basis van data-analyses helpen we partners om de behoefte van hun eindgebruikers op een proactieve manier te voorspellen. We gebruiken die informatie in gesprekken met partners, maar ze krijgen ook een eigen dashboard waarmee ze het zelf kunnen monitoren. Partners geven aan dat dit voor hen een grote toegevoegde waarde heeft.”

Hoog kennisniveau
De Nederlandse partners krijgen tot slot nog een compliment van Lezeman. “We pushen partners heel erg om in te zetten op innovatie, omdat hun toekomst anders in gevaar is. Binnen Europa zie ik dat Nederlandse partners daarin echt voorop lopen, inspelend op de vragen die hun eindklanten stellen. Ze hebben hier gewoon een erg hoog kennisniveau. Mede daardoor komt de digitale werkplek zo goed van de grond.”

Auteur: Johan van Leeuwen