Copaco: Business Partner moet adviesrol pakken voor modern workspace

“Never a dull moment”, zo schetst Geert Verest, Sales Manager Copaco Nederland de ontwikkeling bij de Value Added Distributor. De groei in afzet bij partners stijgt nog altijd, mede door de enorme groei van het thuiswerken sinds maart 2020. “De orderportefeuille neemt steeds verder toe. Buiten dat dit zeer positief is voor de hele branche, brengt dit de nodige uitdagingen met zich mee in de hele keten, tot aan de eindklant.”

Toch slaagt Copaco er over het algemeen nog goed in om de sterk toegenomen vraag naar digitale werkplekken - en alles wat daarbij hoort – in goede banen te leiden. Hybride werken is van een nice to have een must have geworden. Van Microsoft 365, Azure en Copaco VMware Cloud voor capaciteit en infrastructuur, tot aan hardware en randapparatuur.

Verest: “Veel eindklanten van onze partners zijn nog altijd druk met aanpassingen op ICT-gebied om hybride werken structureel te verzorgen voor werknemers. Werkgevers vinden hybride werken over het algemeen prima, maar het moet niet ten koste gaan van productiviteit of veiligheid. Dat maakt ook een goed werkklimaat thuis nodig, zoals een ergonomische werkomgeving. Goede middelen om op afstand te presenteren, zoals grote schermen en goede internetverbindingen mogen evenmin ontbreken.”

Verschuiving naar cloud
Een andere, niet zozeer COVID-gerelateerde trend, is de al langer bestaande verschuiving naar browser-gebaseerde toepassingen, zoals cloudwerkplekken. Verest: “Dat houdt meer in dan leveren alleen. Onze businesspartners moeten ook advies kunnen geven over hoe legacy-werkplekken vervangen of aangepast moeten worden.” De transitie naar de cloud en trends zoals ‘bring your own device’ - of in het geval van thuiswerken ‘use your own device’ - betekenen daarnaast dat het belang van mobiele toestellen zoals smartphones, tablets en notebooks toeneemt. Maar ook het beheer van zowel zakelijk als privé gebruikte devices.”

Copaco heeft, om op trends zoals de modern workspace in te spelen, een reeks modules ontwikkeld. Daaronder het Copaco Cloud Management Platform en het Modern Workspace-portfolio. “Businesspartners kunnen hiermee eenvoudig een goed beheerde, veilige en ergonomisch verantwoorde werkplek leveren, op maat voor elke organisatie en werknemer”, vertelt Verest. “Wij helpen hen middels de Modern Workspace ook met het tonen van alle mogelijkheden – hardware en software- op maat voor elke klant.”

Met het network en connectivity-portfolio helpt Copaco om thuis en mobiel werken te ondersteunen met goede, veilige verbindingen. Denk aan routers, access points, en WiFi-oplossingen. “Werken in de cloud brengt ook met zich mee dat connectiviteit meer dan ooit betrouwbaar en snel moet zijn. We zien dat gedeeltelijk lokaal werken en gedeeltelijk in de cloud werken echt wel meer vraagt van de infrastructuur van de werkgever én werknemer.”

Met Copaco Cloud Management Platform ondersteunt Copaco businesspartners vervolgens om het in de cloud werken van werknemers optimaal te faciliteren met zaken zoals gegarandeerde uptime, hoge beschikbaarheid en goede SLA’s. Verest: “Op deze manier kan de businesspartner onder white label alles aanbieden om de eindklant te ontzorgen. Daar waar het partners aan kennis of capaciteit ontbreekt, kunnen we gecertificeerde mensen inzetten voor implementaties of om de juiste service aan te bieden.”

Copaco Cloud Value Academy
In dit kader is Verest ook enthousiast over de Copaco Cloud Value Academy, onderdeel van Copaco Cloud. De Academy is een kennis- en educatieprogramma waarmee Copaco haar partners op commercieel en technisch vlak traint op cloudproposities en -services. Zij krijgen toegang tot een grote bron aan informatie en trainingen om de kennis en kunde op het gebied van clouddiensten te versterken. Dit biedt extra inzichten in het in kaart brengen van klantwensen, het ontwikkelen van cloudvoorstellen aan eindklanten en het implementeren van deze voorstellen.

“Zo kunnen partners niet alleen hun technische medewerkers op cloudgebied trainen, maar ook hun commerciële medewerkers. Wij bieden whitepapers en Q&A’s aan, trainen onze partners onder meer in thematiek zoals connectivity, beschikbaarheid, backup en disaster recovery. Zo kunnen commerciële medewerkers de juiste vragen stellen over klantbehoeften aan zowel een CTO als een CEO. Want dat zijn vaak toch hele verschillende gesprekken.”

Versnelde verandering verdienmodellen
Ook de verdienmodellen zijn de afgelopen jaren door de toename van de vraag naar as a service-concepten steeds sneller aan het veranderen. “Copaco biedt hier een eveneens groeiend portfolio aan diensten onder white label aan, van software tot networking tot aan wifi as a service”, vertelt Verest. “De afgelopen jaren hebben we met onze organisatie sterk ingezet op ons cloud-portfolio, onze vendor services en onze logistic services. Het gaat niet meer alleen om de hardware en de licentie, maar om de toegevoegde waarde hieromheen.”

Hieruit vloeit voort dat steeds meer businesspartners onder white label een webshop van Copaco afnemen. “Zij kunnen op een hele efficiënte manier het order-, het logistieke en het informatieproces bij ons neerleggen. Partners besparen daarmee kostbare tijd van hun commerciële medewerkers. Eindklanten kunnen via de webshop deels zelf door het proces heenlopen van de selectie van hard- en software via een webshop met de look & feel van de partner.”

Businesspartner als adviseur
Kortom, de businesspartner moet volgens Verest steeds meer in een adviseur veranderen, zeker op het gebied van de modern workspace. Een consultant die veel meer kijkt naar wat een organisatie nodig heeft om processen goed te laten verlopen, om de business te laten groeien en om klanten beter te helpen.

“Niet meer vragen naar welke pc, server of toepassingen een klant wil, maar samen kijken naar wat een klant wel of juist niet meer nodig heeft. Niet alleen nu, maar ook over drie of vijf jaar. Het is belangrijk om te kijken naar wat er tegen die tijd belangrijk wordt. Zo blijft een businesspartner relevant.

In gesprek met de businesspartner
Ook Copaco probeert onderscheidend te blijven, stelt Verest. “We willen via structurele persoonlijke contacten echt het gesprek aangaan met businesspartners. Wat doen ze nu, waar willen ze heen, en hoe kunnen wij daarbij helpen? Dat doen we ook met Copaco.com: een omgeving waarin businesspartners bijvoorbeeld eenvoudig alle orderprocessen in kunnen zien of het voordeel hebben van een eenvoudig retourproces.”

Verder treedt Copaco vaker als adviseur op richting businesspartners: door de juiste vragen te stellen; door partners te informeren met bijvoorbeeld webinars en inspiratiesessies. Hierin worden trends en ontwikkelingen zoals het nieuwe werken benoemd - met trendwatchers, met specialisten in bepaalde thematieken.

Verest: “Zo geven we businesspartners handvatten om de vraag achter de vraag van je klant te beantwoorden, zonder te doen alsof we het beter weten. We willen een spiegel voorhouden, schetsen waar wij mogelijkheden zien en vervolgens businesspartners daarin zo goed mogelijk ondersteunen. Dat is de kern van wat wij als Copaco doen: kennis bieden, goed luisteren, oplossingen bieden en samen ondernemen.”

Auteur: Martijn Kregting