IBM en het groeiende Partner Ecosysteem

Ook IBM bouwt anno 2022 niet meer vanzelfsprekend op eigen houtje een complete IT-oplossing voor een klant. Volgens Iris Krijt en Albert Verhoeff van IBM ontwikkelen steeds meer bedrijven eigen IP.

Iris Krijt werkt sinds 2008 bij IBM en is sinds januari dit jaar Partner Ecosysteem Channel Leader Nederland. Krijt geeft aan dat meer bedrijven bouwen aan oplossingen en diensten op basis van eigen IP, in plaats van producten te verkopen. Dit om meer specialisatie en differentiatie te bieden. Het is deze specialisatie van bedrijven die het ecosysteem van de toekomst zal typeren.

Het ecosysteem van de toekomst zal anders van opzet zijn. De ecosystemen van de toekomst zullen niet draaien om vaste relaties en rolverantwoordelijkheden. Het zal draaien om een vloeiende mix waarin aanbieders van oplossingen zoals technologiebedrijven, unieke spelers of platformen in een sector en onze klanten op een agile manier samenwerken. Dit zal van geval tot geval verschillen op basis van de vraag en de business uitdaging.

Maar bovendien zullen de ecosystemen van de toekomst gebaseerd zijn op vertrouwde, veilige en open Cloud technologieën en zullen de platformen doordrenkt zijn met AI om open collaboratieve innovatie mogelijk te maken. Het succes van onze partners en daarmee het ecosysteem is cruciaal voor ons succes. Er wordt dan ook in de komende 3 jaar $1 miljard in het ecosysteem wereldwijd geïnvesteerd. Deze investering stelt ons in staat om verdere programmaverbeteringen te leveren, onze ondersteunende middelen te vergroten en de partnerincentives te verbeteren.

Volgens Krijts collega Albert Verhoeff, IBM Infrastructure Sales Leader Netherlands, is en blijft IBM een echt technologiebedrijf, maar heeft het voor het aan de man brengen van technologieën zijn partners in het ecosysteem steeds harder nodig. “Het gaat erom dat wij onze technologie van nut en waarde willen laten zijn in heel specifieke bedrijfsvoeringen, en dat onze producten beantwoorden aan specifieke klantvragen. Om gespecialiseerde maatwerkoplossingen te kunnen bouwen, willen we intensiever dan voorheen samenwerken met business partners als (gespecialiseerde) resellers, independent software vendors (ISV's), (global) system integrators en onze distributeurs Tech Data en Copaco. Maar ook een technologiepartner als Red Hat en grote leveranciers als Microsoft en AWS maken deel uit van ons ecosysteem.”

Hybrid cloud en AI

Technologische speerpunten in het partner ecosysteem zijn hybrid cloud en artificial intelligence (AI). Voor de 'open werkomgeving' die eindklanten vandaag de dag willen, is vooral hybrid cloud in trek. “Juist dat zorgt ervoor dat gebruikers geen of weinig afhankelijkheid hebben van leveranciers, en dat in een IT-omgeving makkelijk kan worden samengewerkt”, legt Iris Krijt uit. Abert Verhoeff wijst er bovendien op dat ondanks alle 'verclouding' de traditionele IT bij veel bedrijven nog altijd dominant is. “Vorig jaar dacht iedereen dat de gehele markt zou overstappen op containertechnologie, en we zien ook wel een langzame verplaatsing naar bijvoorbeeld kubernetes: opensource software voor het automatiseren van containerobjecten. Maar we zien ook dat bijvoorbeeld een bank niet zomaar z'n hele hebben en houden in de cloud zet. Hybrid cloud is erg geschikt om te profiteren van nieuwe capabilities vanuit de cloud, maar zonder je vertrouwde IT-omgeving los te laten.”

Ook op het gebied van artificial intelligence (AI), de tweede belangrijke component waarmee IBM wil groeien, partnert het bedrijf er flink op los. Krijt: “Bedrijvenadviseur Ernst & Young is bijvoorbeeld erg succesvol met HR-applicaties op basis van IBM Watson, met daarin een virtual assistent aan wie medewerkers wereldwijd en op elk moment van de dag alle mogelijke vragen kunnen en durven stellen. Een ander voorbeeld is You-Get, een Nederlandse specialist in business process management (BPM) die volop pioniert met de AI-technologieën van IBM. Zij zijn onder andere betrokken geweest bij de totstandkoming van een nieuw systeem dat het UWV gebruikt voor de NOW-aanvragen, de tijdelijke Noodmaatregel Overbrugging Werkgelegenheid die werkgevers tegemoet komt als ze veel omzetverlies hebben geleden door de coronacrisis. Dat zijn ingewikkelde processen, die dankzij You-Get en door het gebruik van IBM Cloud Pack for Automation een stuk sneller gaan.”

Verhoeff wijst verder op IBM-partners die gespecialiseerd zijn in backup-as-a-service, of bijvoorbeeld met IBM-technologieën eigen portals bouwen. “We zien een sterke opkomst in embedded solution agreements: kant-en-klare oplossingen inclusief dingen als infrastructuur en backup. Dankzij ons partner ecosysteem kunnen partijen zelf een gateway bouwen, een soort rekje met het eigen logo erop. Maar daarachter zit de technologie van IBM, en soms dus ook die van andere technologieproviders.”

Distributeurs

Voor de distributeurs in het IBM partner ecosysteem, Copaco en Tech Data, zien Krijt en Verhoeff onder meer een verbindende rol. “Omdat IT-omgevingen meer fluïde worden, hebben zij de taak om business partners te koppelen”, zegt Krijt. “De een heeft veel verstand van Data & AI en de andere van bijvoorbeeld automation. Bovendien zorgen onze distributeurs voor het broodnodige 'enablement'.” Volgens Verhoeff is dat het allerbelangrijkste, want alleen al IBM Cloud bestaat uit meer dan honderd verschillende sub-oplossingen. “Een distributeur kan een business partner helpen om in zo'n complexe omgeving de weg te vinden. We maken trouwens ook nieuwe proposities samen met onze distributeurs. Zij hebben grotere sales teams en komen vaker bij business partners over de vloer. Ze weten daarom wat er speelt en waar vraag naar is. De distributeurs nemen ook regelmatig business partners mee naar het IBM Client Innovation Center in Amsterdam, waar ze les krijgen in 'design thinking'.”

Iris Krijt zit vol met creatieve ideeën om het partner ecosysteem de komende tijd verder te versterken. “Met business partners en eindgebruikers wandelden we onlangs door Rotterdam, en bij bepaalde stops werd een bijzondere of toonaangevende business case uitgelegd. Samen wandelend heb je een meer dynamisch gesprek. Verder komen op 4 oktober dit jaar partners uit de Scandinavische landen en de Benelux samen in Amsterdam voor het local Think, ook willen we ontbijtsessies met partners organiseren om samen te komen. Allemaal bedoeld om partners meer te laten samenwerken, want daar zitten in deze steeds veranderende markt de groeikansen. De komende jaren investeert IBM wereldwijd een miljard euro in het ecosysteem, niet alleen rond enablement, maar ook in dingen als partner portals en andere programma’s. Het moet voor partners onder meer makkelijker worden om 'bits en quotes' aan te vragen: order solutions en prijsaanvragen. Het moet gemakkelijker zijn om zaken met IBM te doen, en we moeten essentieel zijn voor het ecosysteem.”, dus zal IBM blijven investeren in het Ecosysteem en in deze route-to-market.

Auteur: Jeroen Bordewijk en Witold Kepinski