Kaseya CEO Fred Voccola: MSP moet efficiënter gaan werken

De Managed Service Providers (MSP’s) opereren in een sterk competitieve markt, zo constateert Fred Voccola, CEO van Kaseya, aanbieder van IT-beheer en monitoring toepassingen. Tevens in een attractieve markt; er is veel vraag naar hun diensten. “Maar dat betekent wel dat ze uiterst efficiënt moeten werken, anders leggen ze het af tegen de concurrent. Precies hierom heet de onderneming Datto overgenomen; om 1 softwareplatform te bieden waarmee de MSP’s hun werk kunnen doen. “En om de kennis. We hebben er nu tachtig ingenieurs bij!”

Voccola staat sinds 2015 aan het roer bij Kaseya. Ruim zeven jaar nu. Niet geheel toevallig de periode waarin het bedrijf twaalf overnames heeft gedaan, waaronder Datto, Unitrends, RapidFire Tools, Spanning Cloud Apps, IT Glue, ID Agent, Graphus and RocketCyber. De acquisities van Datto (voor de lieve som van 6,2 miljard dollar) is de jongste uit de reeks en eind juni 2022 afgerond. De vraag waarom Datto is ingelijfd, begint bij Voccola met een verhandeling over de positie van MSP’s.

Er is volgens hem een enorme consolidatieslag gaande op de MSP-markt. “Drie jaar lang zagen we niks gebeuren op dat vlak in de wereld; het lijkt wel of er nu een inhaalslag gaande is. Het is dan ook een interessante markt, zeker in de Benelux, Noord-Amerika, het VK, Ierland en Scandinavië. Als je de overnames buiten beschouwing laat, is er een groei van het aantal MSP’s; we zien een verdubbeling. Dat is ook wel logisch, want de uitbestedingsgolf die we bij de grote ondernemingen hebben gezien, treffen we nu aan bij het Midden- en Kleinbedrijf (MKB). Zij willen gewoon hun werk doen als advocatenkantoor, garage, bouwbedrijf, noem maar op. Ze willen geen technologiebedrijf zijn en schakelen daarvoor een MSP in.”

Want een ontwikkeling die daarmee verband houdt, is dat de digitale transitie inmiddels ook het MKB heeft bereikt. Als je die veranderde, digitale bedrijfsvoering zelf wil uitvoeren, dan heb je heel wat technologie in huis te halen en te onderhouden. “Als het al lukt om de mensen te vinden die over de nodige kennis en vaardigheden beschikken”, maakt Voccola een kanttekening.

Investeringen in technologie

De digitale transitie brengt enorme investeringen in IT met zich mee; ook (en misschien vooral) bij MSP’s. “De laatste jaren zijn de investeringen in IT vier keer de gemiddelde groei van het bruto binnenlands product. We hebben dat eerder gezien: in de jaren negentig toen flink werd geïnvesteerd in IT om het Jaar-2000-probleem voor te zijn. En in de jaren van wederopbouw na de Tweede Wereldoorlog. Je kunt gerust stellen dat we midden in de digitale transitie van het MKB zitten. Wij constateren dat meer dan de helft van al die investeringen in informatietechnologie zit.”

Voccola stelt dat de MSP’s in de eerder genoemde landen volwassen zijn geworden. Hij geeft aan dat in 2017 slechts vijf procent van de MSP’s medewerkers had die zich speciaal richten op verkoop en marketing. “Nu ligt dat op dertig procent. De MSP’s maken nu echt werk van hun marktbenadering. Dat moet ook wel. Hadden ze eerst vrijwel alleen techneuten in dienst, tegenwoordig is de helft van de mensen betrokken bij de service delivery.”

Het is immers lastiger geworden om klanten aan je te binden; ook al zijn er nu veel meer klanten. “Dat komt onder meer doordat de klanten wijzer zijn geworden. Ze weten nu wat cloud computing is, wat het dark web is, welke risico’s er kleven aan IT. Die overtuig je niet meer zo makkelijk als pakweg zeven jaar geleden.” Hij ziet deze ontwikkeling terug in andere cijfers. “In 2017 kwam slechts vijf procent van de nieuwe contracten van buiten de bestaande clientèle; nu ligt dat percentage op vijfenzeventig. Je moet beter je best doen als MSP om te behouden.”

Efficiënt werken

Al met al hebben we het over prijsdruk, stevige concurrentie, flinke investeringen, kritische klanten en toegenomen risico’s. Vijf jaar geleden wisten de meeste mensen bij wijze van spreken niet eens wat ransomware is. “Dit alles betekent dat MSP’s efficiënt moeten (gaan) werken”, stelt Voccola. “De meeste service providers hebben zeventien verschillende softwarepakketten in huis om hun diensten, inclusief security, te kunnen leveren. Ga er maar aan staan. Dat betekent dat je mensen in dienst moet hebben die verstand hebben van zoveel verschillende programmatuur, dat je die software moet integreren op een of andere manier. En moet bijhouden. Het komt neer op dubbel zo veel werk ten opzichte van werken met één geïntegreerd platform zoals wij dat aanbieden. Maar ze maken niet dubbel zoveel winst, dus moeten MSP’s echt nadenken over hun eigen IT-landschap. Ze moeten efficiënter werken.”

En zo komen we bij het antwoord op de vraag waarom Datto zo interessant is voor Kaseya. Voccola roemt Datto’s ‘MSP-ness’, een neologisme dat uitdrukt dat alle doen en laten van Datto erop is gericht om het MSP’s naar de zin te maken. “Wij hebben allebei een klantgerichte cultuur hadden die gericht was op het leveren van oplossingen aan MSP's en andere klanten die echt de pijnpunten van de multifunctionele IT-professional aanpakten. Datto's geweldige producten, hoog aangeschreven merk, innovatieve cultuur en ongelooflijke werknemers maakte dat wij goed bij elkaar passen. De producten van Datto passen heel goed in ons geïntegreerd IT Complete-platform. We zijn al druk doende de producten van Datto in ons portfolio te integreren.”

Wat de klanten ervan merken? “Dat zij een completer product krijgen tegen een lagere prijs”, antwoordt Voccola stellig.

Door: Witold Kepinski en Teus Molenaar