TP-Link staat volledig in dienst van de zakelijke partner

Nog steeds staat TP-Link vaak bekend als een consumentenmerk, zo merken Frank Damen (Director B2B) en Egbert Rijntjes (Business Development Manager). Onterecht, zo geven ze aan. Want hoewel de fabrikant van netwerkoplossingen nog altijd veel consumenten als klant heeft, wordt de zakelijke markt in hoog tempo veroverd, ook aan de bovenkant. Dat gaat altijd via partners. Damen en Rijntjes vertellen aan de hand van acht punten waarom TP-Link interessant is voor die partners.

Frank Damen werkt sinds 2019 voor TP-Link, Egbert Rijntjes sinds eind vorig jaar. Die laatste is afkomstig van Dell. “Ik vind het heel fijn dat TP-Link, met een Nederlandse organisatie van 50 personen, klein genoeg is om flexibel en snel te kunnen zijn. Geen complexe procedures, maar korte lijnen.”

Allebei hebben ze veel contact met partners. Damen: “We maken bij TP-Link onderscheid tussen vier soorten partners, oplopend in grootte. Voor de kleinere partners zijn Mars Chen en Michiel Daems verantwoordelijk. De middelgrote en grotere bedrijven bedienen Egbert en ik.” Kleine partners, die vaak ook kleinere eindklanten bedienen, zijn en blijven heel belangrijk voor TP-Link. Maar bij grote partners en eindklanten vindt het bedrijf steeds vaker een luisterend oor. Daarvoor heeft het de productlijn en het platform Omada. Damen: “We ontwikkelen in hoog tempo nieuwe producten die heel interessant zijn voor de bovenkant van de markt. We hebben bijvoorbeeld een breed en diep portfolio als het om WiFi 6 gaat. En ons nieuwe accesspoint voor aan het plafond, de EAP653, is een typisch voorbeeld van een product dat puur voor de zakelijke markt is. De nieuwe Slim Line-variant daarvan is een stuk compacter, met dezelfde mogelijkheden. Die is sinds begin dit jaar beschikbaar.”

Van A tot en met Z
TP-Link werkt voor de volle honderd procent via partners. In presentaties spreekt het graag over acht eigenschappen die het bedrijf interessant maakt voor het kanaal. Rijntjes: “Het begint allemaal met tien jaar garantie op alle Omada-producten. Daarvoor hoef je als partner of als eindgebruiker niets te registreren. Als een apparaat kapot is, krijg je van de distributeur een nieuwe. Daarin zijn we al anders dan anderen.”

Vervolgens is er de eigen supportafdeling. Rijntjes: “In Nieuwegein zitten zes zeer goed benaderbare, Nederlands sprekende mensen die zowel eindgebruikers als partners helpen. Ook hebben we in de persoon van Eric Mulder een pre-sales-specialist, die eigenlijk gewoon alles weet. Mede dankzij hem kunnen we partners van A tot en met Z bij de hand nemen, van het moment dat ze een opportunity bij de klant hebben tot en met de oplevering.”

“We hebben relatief lage prijzen en hanteren gunstige marges”, vervolgt Rijntjes. Dat hangt samen met het vierde punt: een lage TCO. Rijntjes: “Dat is ook omdat zakendoen met ons je weinig tijd kost. We werken bijvoorbeeld niet met complexe licentiemodellen.” Het volgende punt noemt TP-Link ‘All-In’. Damen: “Softwaresupport, updates en upgrades… dat zit er allemaal bij in. We kijken niet meer alleen naar de hardware: bijna elke twee maanden brengen we een software-update uit. We zijn daarin ook heel voorspelbaar, wat vooral voor enterpriseklanten belangrijk is. We zijn daarin echt veranderd en denken nu als B2B-bedrijf.”

Eigen magazijn
Punt zes ligt voor de hand: het portfolio. Rijntjes: “Ons portfolio is simpel gezegd op te delen in vier groepen: routers, switches, accesspoints en controllers. Met accesspoints hebben we het breedste WiFi-6-portfolio van de hele markt.” Damen: “Qua accesspoints hebben we verschillende binnen-varianten, wallplates die je op een stopcontact schroeft en meerdere outdoor-modellen. De wallplates worden de laatste tijd veel gebruikt voor vluchtelingenopvang. Als het om controllers gaat, bieden we ook de mogelijkheid om ze als licentie af te nemen, waarbij de software in een Amazon-datacenter staat.”

Damen vervolgt: “Daarnaast is het belangrijk dat onze controllersoftware voor een groot deel open source is. We richten ons op bewezen, open standaarden, waardoor er geen vendor lock-in is. Je krijgt er API’s, met een gebruiksaanwijzing, bij. We geven resellers veel mogelijkheden om het beheer voor veel klanten te verzorgen en daar een verdienmodel omheen te bouwen.”

Rijntjes: “Tot slot hebben we een eigen magazijn. We importeren zelf. Daardoor hebben we maar weinig te maken met dollarkoers-verschillen. Alles gaat bij ons in euro’s, wat voor partners heel interessant is.” Die magazijnen zijn goed gevuld. Damen: “Het zijn voor de hele branche uitdagende tijden geweest, maar bij ons is het stock-level weer als normaal. Partners kunnen projecten gewoon uitrollen. Het is daarbij voor ons echt een voordeel dat we zo veel in eigen hand hebben.”

Meedenken op allerlei niveaus
TP-Link hecht veel waarde aan een soepele samenwerking met het kanaal. Rijntjes: “We reageren snel en zijn heel eerlijk in wat we wel en niet kunnen. We zijn daarin eerder te bescheiden dan te zelfverzekerd. Partners moeten makkelijk zaken met ons kunnen doen. Daarnaast kun je een beroep op ons doen als het gaat om RFP’s en aanbestedingen. Je kunt daar als partner afspraken over maken. We denken op allerlei niveaus met partners mee, bijvoorbeeld ook op het gebied van trainingen. Bovendien hebben we een gebruiksvriendelijk partnerportal.”

Damen maakt duidelijk hóe ver het helpen van partners kan gaan. “We hebben een inside salespersoon in dienst genomen die de hele dag belt, uit naam van partners of distributeurs. Bijvoorbeeld met het doel om bezoekers voor webinars en seminars te werven, maar ook om afspraken voor een accountmanager in te plannen. De resultaten daarvan zijn heel goed en partners maken er graag gebruik van.”

TP-Link is klaar voor de toekomst en denkt daar veel over na. Damen: “We zijn development partner van WiFi 7, omdat we verwachten dat WiFi 6 snel een opvolger krijgt. Ook daarin zijn we als bedrijf veranderd. We zijn geen volger meer, maar lopen steeds vaker mee voorop.”

TP-Link is al elf jaar op rij de grootste WiFi-producent ter wereld, vertellen de twee mannen trots. Rijntjes: “Vorig jaar maakten we meer dan twee miljard devices met een WiFi-antenne.” Ook met de plek in het Gartner-kwadrant, meerdere jaren op rij, is het bedrijf blij. Maar het imago als consumentenmerk, daar willen ze vanaf. Damen: “Het klopt, met onze Deco-lijn bedienen we veel consumenten. Maar met de zakelijke Omada-lijn groeien we heel snel. Partners die met TP-link in aanraking komen, zijn stuk voor stuk aangenaam verrast.”

Auteur: Johan van Leeuwen