‘Dedicated partners zijn een waardevol verlengstuk van VMware’

VMware heeft de afgelopen jaren haar strategische richting geleidelijk verlegd. De focus is meer richting cloud, services, SaaS en consumptie verschoven, wat ook op het gebied van partners verandering inhoudt. Dat betekent niet dat de huidige partners minder belangrijk worden, wel dat er nieuwe strategische partners bij komen. Drie Nederlandse voorbeelden zijn Fondo, ITQ en RedLogic/Conscia. Samen met deze partners kijkt Kenneth del Rio van Heese, director channel Benelux van VMware, vooruit naar de voordelen van hun groeiende samenwerking. Bijvoorbeeld om de gevolgen van groeiende personeelskrapte op te vangen, maar ook om eindgebruikers via digitalisering nieuwe kansen te bieden. In dit tweede deel van een tweeluik spreken Fondo, ITQ en RedLogic/Conscia zich uit over hun rol in het partner-ecosysteem van VMware en de cloud-smart aanpak van het bedrijf.

VMmware probeert al langer ondernemingen te helpen om hun multicloudomgeving zo eenvoudig mogelijk te beheren en gebruiken. De onderneming bedient ruim 500.000 organisaties van klein tot groot. Onze technologie ondersteunt 85 miljoen workloads, en ruim 5 miljoen ontwikkelaars bouwen applicaties en code op VMware.

Sinds 2022 hanteert VMware de term ‘cloud smart’ als nieuwe fase na ‘cloud first’. Hard nodig, want de meeste ondernemingen zitten momenteel nog in een fase van ‘cloud chaos’.

In slechts 10 jaar ging de IT-wereld van cloud naar multicloud. Er gaat ruim 420 miljard dollar om in cloud-diensten, maar dat is pas 10 procent van het totale mondiale IT-budget. De digitale transformatie lijkt nu echter tegen een aantal barrières aan te lopen die verdere versnelling van de digitale transformatie beperken. Oorzaken zijn onder meer het gebrek aan developer skills, het enorme gewicht van allerlei enterprise apps, gefragmenteerde operations en security over een veelheid aan cloud-omgevingen.

Van cloud chaos naar cloud smart

Deze tijd van cloud chaos vertraagt niet alleen verdere digitalisering, maar vergroot ook de risico’s als het gaat om compliance en cyberdreigingen. Reden voor VMware om naar een cloud smart-aanpak te gaan: een meer geïntegreerde aanpak met platforms zoals vSAN 8, vSphere 8, Carbon Black en het nieuwe project Northstar. En VMware heeft hier zijn partners hard nodig. Zeker partners die het sterk verbrede portfolio van VMware op meer geïntegreerde wijze kunnen aanpakken, zoals Fondo, ITQ en RedLogic/Conscia.

“We hadden voorheen ons portfolio opgedeeld in een aantal technologie-pijlers”, stelt Kenneth del Rio van Heese (zie ook het interview met hem over dit onderwerp). “Security, applicatie-ontwikkeling, digital workspace en cloudservices, het komt nu allemaal beter en geïntegreerd samen in onze cloud smart visie. Het ecosysteem blijft onverminderd breed. We hebben hardware-specialisten die zich doorontwikkeld hebben tot solution builders, we hebben distributeurs, partijen die traditioneel heel sterk zijn in services en zich nu ook in andere pijlers gaan begeven.”

Commitment en investering

In de Benelux zijn het onder andere ITQ, RedLogic/Conscia en Fondo, die volgens Del Rio van Heese duidelijk commitment hebben getoond en breed investeren in VMware-kennis. Zij hebben daarmee een unieke positie in het VMware-ecosysteem en zijn de go to partners op bepaalde gebieden.

“We hebben enkele jaren geleden Master Services Competencies partners geïntroduceerd op vlakken als datacenters en networking, een soort ‘vliegbrevet’. Zo wilden we meer waarde toekennen aan partners die echt bewezen kennis hebben van ons portfolio en wat ermee kan. Cloud smart gaat over kennis van zaken op meer gebieden, met allemaal een fundament in de cloud. Bij partners is het, denk ik, eerder een mind-set dan het aantal werknemers in dienst om de status bij VMware te bereiken. Er zijn tal van grotere partner-organisaties, die slechts een handvol specialisten op VMware-gecertificeerd hebben. Dat is dan ook een keuze.”

Oplossingsgedreven aanpak

Martijn Muijs van RedLogic/Conscia denkt dat het de oplossingsgedreven aanpak van deze IT-aanbieder is die haar onderscheidt van de meer traditionele licentie-partners van VMware. “Onze klanten zijn meestal IT-afdelingen die ook weer interne klanten hebben voor business-ondersteuning. We onderscheiden ons door focus op de juiste toepassing van technologie, om zo de business optimaal te ondersteunen, en niet zozeer op de technologie zelf.”

ITQ heeft een andere reis gemaakt naar het strategische partnerschap van VMware, ziet Jeffrey Kusters. "Wij waren traditioneel een professional services en consultancy partner. Om strategisch waarde te kunnen blijven leveren, moet je echt die hele klantreis kunnen bedienen. Daarom leveren we nu naast consultancy ook Support en Managed diensten en integreren we deze diensten in totaaloplossingen op basis van VMware technologie. De transitie naar subscripties en consumptie-gebaseerde oplossingen die we binnen het VMware portfolio steeds meer zien, past hier ontzettend mooi in.”

Kees Vink van Fondo denkt dat de kracht die tot de samenwerking met VMware heeft geleid, de passie en kennis is van haar IT-professionals. Beiden zorgen ervoor dat de klantbehoefte goed wordt vertaald naar de beste oplossing. “Dit leidt tot een win-win situatie, zowel voor de klant als voor VMware. De klant haalt alle waarde uit de oplossingen.”

Verandering in technologiepartners

Vanuit een andere herkomst is ITQ zo voor wat betreft het partnerschap met Vmware op hetzelfde punt als RedLogic terecht gekomen, meer gericht op end-to-end oplossingen. Dat betekent volgens Kusters ook een verandering in technologiepartners. Was dat voorheen alleen VMware, nu zijn dat ook hyperscalers. “Opeens zijn we voor totaaloplossingen ook met Google Cloud in gesprek, doen we business met AWS. Soms voelt dat een beetje onnatuurlijk, want we zijn 100 procent dedicated VMware-partner. Maar als we echt succesvol willen blijven, moeten we ook mee doen met die public cloud journey en onderdeel zijn van het VMware cloud-smart ecosysteem van VMware.”

Het wordt dus belangrijker om verder naar voren en naar achteren in de keten te zitten, waar je als partner eerst je eigen, duidelijk afgebakende stukje had, voegt Del Rio van Heese toe. “Dat zie je steeds meer terugkomen in samenwerkingen tussen VMware-partners, waarbij men vaak aanklopt bij partijen zoals ITQ, RedLogic/Conscia en Fondo, met een bewezen track record in die hele klantreis: in het voortraject om klanten te inspireren, maar ook in de implementatiefase.”

In die implementatiefase wordt het managed services-stuk steeds belangrijker. RedLogic/Conscia is geboren als managed services-partij, vertelt Muijs. “Voor ons was de stap van on prem, private cloud en VMware only naar een hybride model kleiner. We zijn wel begonnen vanuit 100 procent VMware, maar we leven nu in een tijd dat multicloud en hybrid cloud de, de facto, standaard is. Organisaties die nog steeds denken dat ze een single cloud-strategie volgen, vergeten vaak dat bijna iedereen wel Office 365 uit de cloud gebruikt, dat ze allemaal wel een SaaS-dienst van een partij zoals Exact of Salesforce afnemen. Veel organisaties hebben niet eens door dat het eilanden zijn, maar merken wel de nadelen ervan. Wij hebben het ons werk gemaakt om die ‘eilanden’ in een managed service-pakket bij elkaar te brengen.”

Uitbreiding van specialismen

Ook Fondo is initieel begonnen als gespecialiseerde VMware partner met een nadruk op de digital workspace proposities rondom VMware en heeft dat in de loop der jaren uitgebreid naar de aanpalende gebieden security, modern datacenter en nu ook mullti-cloud en applicatiemodernisering. “Door die kennis in de breedte op te bouwen, word je voor de klant steeds relevanter”, stelt Kees Vink. “Dat vergt een investering van beide kanten, niet alleen van ons. De ondersteuning hierin vanuit VMware heeft ons echt geholpen om te komen waar we nu zijn.”

Overigens betekent een strategisch partnerschap niet dat deze partijen alles voor iedereen doen, stelt Kusters (ITQ). “Van origine deed ITQ alles wat VMware deed. Nu zie je toch gebieden waarop bij ons minder focus ontstaat. We nemen het wel mee, maar meer incidenteel. Neem SD-WAN als voorbeeld. Dat is een heel ander businessmodel dan waar wij vandaan komen. Daar gaan we dan toch minder in investeren en meer leunen op samenwerking met andere partijen wanneer het nodig is. Terwijl zoiets als Tanzu echt in het hart ligt van wat wij doen. Daar zet je dan vol op in.”

Het portfolio van VMware is uitgebreid, ziet ook Vink. “Je kijkt naar je eigen mogelijkheden en kwaliteit die je wilt leveren, welke je strategie bepalen. Je kunt als organisatie niet alles doen, dan lever je kwaliteit in. Wij zijn begonnen vanuit digital workspace oplossingen en zijn op een gegeven moment gaan uitbreiden naar aanpalende gebieden die binnen onze eigen strategie passen. Soms komt het voor dat we niet of niet tijdig beschikken over de gevraagde expertise. Op die momenten werken we samen met andere VMware partners om de klant de meest complete omgevingen te kunnen leveren.”

Dat gaat twee kanten uit, voegt Muijs (RedLogic/Conscia) toe. Soms werk je samen, soms verwijs je door naar een partner met wie je al vaker samengewerkt hebt - zoals Fondo - omdat je weet dat die het beter kan oppakken. “Wij zitten toch meer aan de kant van de infrastructuur, dus als er een andere vraag binnenkomt, kun je soms beter opzij stappen en een partij aanraden waarvan je weet dat die het beter kan. We richten ons op waar we het verschil kunnen maken.”

Krapte op arbeidsmarkt

De groeiende krapte op de arbeidsmarkt, zeker in de IT, bepaalt ook steeds meer de richting waar partijen zoals ITQ heen gaan. Zo stelt Kusters dat ITQ vanuit een consultancy-rol is gaan verbreden naar het klanten helpen bouwen van platforms, bijvoorbeeld een Tanzu-gebaseerd platform voor applicatieontwikkeling. “Je merkt dan steeds vaker dat dergelijke partijen je vervolgens niet meer willen laten gaan. Ze hebben er zelf de mensen niet voor en leunen steeds meer hiervoor op hun IT-partner. Als je als MSP echt relevant wilt zijn, dan moet je niet 10 Tanzu-klanten per jaar kunnen helpen, maar honderd. Daarvoor leunt ons team weer op VMware. Wij hebben afgelopen november onze Tanzu managed services gelanceerd, volledig ondersteund door VMware. Dat is echt een joint effort.”

De krapte op de arbeidsmarkt, zeker in de IT, is al langer een probleem voor veel organisaties, ziet ook Muijs. “Daar komt bij dat bedrijven steeds meer een consumptie gebaseerd IT-model hanteren. Maar daarvoor heb je wel een vertrouwensrelatie nodig, wil een klant bij wijze van spreken de sleutels van zijn IT aan jou overdragen. Want IT is steeds meer van business-kritisch belang. Dus ze verwachten nu van ons, als IT-partner, dat wij de kennis in huis hebben en de support bieden die men zelf meestal niet meer in huis kan halen.”

Nederland heeft een in omvang beperkte arbeidsmarkt, vult Vink (Fondo) aan. “Zeker op IT-gebied is er een zeer beperkte groep met de skills die nodig zijn om de steeds complexer wordende IT-omgevingen draaiende te houden. We hebben veel meer werk met ons allen dan dat de arbeidsmarkt ons nu biedt. Dan kiezen we voor meer samenwerking: met VMware, met partners zoals RedLogic/Conscia en ITQ. Net zoals het eco-systeem van VMware, we helpen elkaar. ”

VMware ziet dergelijke dedicated partners als een soort verlengstuk van de eigen organisatie, benadrukt Del Rio van Heese tot slot. “VMware is expliciet geen serviceorganisatie, daarvoor leunen wijop partijen zoals RedLogic/Conscia, Fondo en ITQ. Daarnaast zijn dit soort partners voor ons de aanjagers om projecten succesvol te beginnen en af te sluiten. In die zin hebben we elkaar dus steeds meer nodig om samen succesvol te zijn voor onze klanten.”