Charles Giancarlo, CEO Pure Storage: 'Wij veranderen de natuur en het gezicht van storage'

De LinkedIn-pagina van Charles Giancarlo toont een indrukwekkende reeks betrekkingen in de IT-wereld. Zo gaf de Amerikaanse ondernemer en investeerder tussen 1993 en 2008 leiding aan verschillende business units van Cisco. “De wereld van networking, waar de ontwikkelingen écht snel gingen”, herinnert hij zich. “Vooral toen we met een zelf ontworpen high speed backbone alle communicatiesystemen het internet op stuurden. Dat was met storage wel anders, zeker in die tijd. En wat doen organisaties als ze iets 'boring' vinden? Precies: ze investeren er niet in. We zagen de laatste twintig jaar weinig innovaties in storage, en de grootste leveranciers brachten hun R&D-budgetten omlaag tot slechts 5 procent van de jaarlijkse revenu. Terwijl we praten over een industrie van jaarlijks 50 tot 60 miljard dollar.”

Consolidatie

Pure Storage wilde het anders doen, alleen al door het gebruik van flash-technologie als vervanger van magnetische storage. “Maar behalve de 'laksheid' bij onze concurrenten viel me nog iets op”, vertelt Giancarlo over 2017, het jaar waarin hij inging op het verzoek van het bedrijf uit Silicon Valley om CEO te worden. “De industrie was erg gefragmenteerd. Er waren verschillende soorten storage – file, block en object – en heel uiteenlopende prijs-performance niveaus. Voor elke combinatie bestond een ander product, met andere software en een ander hardware design. Net als eerder bij Cisco zag ik ook nu in het internet een grote kans om technologieën te consolideren.”

Voor het eerst moest een leverancier in staat zijn om met slechts één productomgeving de gehele enterprise storagemarkt te bedienen, van de laagste prijs tot het hoogste niveau en zowel file, block als object storage. “Dezelfde software voor al onze producten, hetzelfde managementsysteem en dezelfde API's voor de complete omgeving van een klant”, legt Giancarlo uit. “Deze consolidatie, de eenvoud en zeker ook de reductie van gebruikskosten (TCO) en de betrouwbaarheid als resultaten daarvan, zie ik als de grootste veranderingen die Pure Storage naar de markt heeft gebracht.”

Samenwerking

Zeker in deze tijd van multi-cloud, waarin organisaties de noodzaak voelen om optimaal gebruik te maken van de meest uiteenlopende soorten data die ze op verschillende plekken hebben staan, moet data storage goed kunnen samenwerken met alle soorten IT-omgevingen. “De mediastorm rond ChatGPT heeft laten zien dat het beschikbaar maken van data voor analyses écht iets oplevert”, vindt Giancarlo. “Het probleem is: data werd traditioneel opgeslagen in silo's, want organisaties kochten steeds één enkel storagesysteem met net genoeg performance om die ene klus te klaren. Gefragmenteerde hard disc systemen uit het verleden zijn een grote belemmering om data te laten renderen.”

De geconsolideerde systemen van Pure Storage maken de gewenste samenwerking van applicaties en data wél mogelijk. Giancarlo: “Wij adresseren data management op het niveau van de data set of de data bulk. Een belangrijk onderdeel van data management is dat een gebruiker flexibel is in waar hij data heeft staan: in welk datacenter of in welke cloud. Wij managen dat met onze oplossing Pure Fusion, een volledig geïntegreerde en gestandaardiseerde omgeving voor álle data en voor elk prijs-peformance niveau. Pure Fusion is ook verkrijgbaar in de cloud en dat maakt het heel makkelijk om data te verplaatsen tussen verschillende omgevingen. Het is de ultieme multi-cloud propositie.”

Kostenvoordelen

Een probleem was aanvankelijk dat Pure Storage duur was in de aanschaf. “De TCO was altijd al beter, maar inmiddels verkopen we onze systemen voor vergelijkbare prijzen als de oplossingen van onze 'hard disc' concurrenten”, stelt Giancarlo ons gerust. “Minstens 80 procent van alle data in de markt staat nog altijd op hard discs, terwijl een geconsolideerde flash-oplossing tien keer minder ruimte inneemt. Pure Storage verbruikt twee tot vijf keer minder energie, heeft een tiende van de koeling nodig en is vijf tot tien keer minder arbeidsintensief. Een probleem is hooguit dat deze markt erg conservatief is. Gaat het om de opslag van (bedrijfskritische) data, dan switchen bedrijven niet snel.”

Hoe dan ook, Giancarlo ziet de toekomst zonnig tegemoet. “Omdat onze systemen minder energie verbruiken, voldoen wij optimaal aan alle ESG-eisen voor datagebruik (environmental, social and governance, red.). En bovendien: onze producten slijten en verouderen niet, dat doet echt niemand in de industrie ons na. We noemen ons subscription programma niet voor niets ons 'evergreen programma'.”

Een andere boodschap

De oplossing van Pure Storage vergt wel een andere manier van verkopen, iets wat ook channel-partners zich moeten realiseren. “Als gezegd: klanten gingen altijd van use case naar use case”, besluit Giancarlo. “Het advies om te consolideren op een enkelvoudig storagesysteem over een hele omgeving heen, is een heel andere boodschap. Die moet worden afgegeven op CIO-niveau of bij de hoogste IT-manager, en niet bij een individuele storage decision maker. Daar is een goede sales force voor nodig, net als een goede channel. Gelukkig hebben we die.”

Waar liggen kansen?

De grootste kansen voor Pure Storage ziet Charles Giancarlo in het enterprisesegment, inclusief de echt grote overheidsorganisaties. “We zijn actief in verticals als healthcare, government, telecom, financial services en manufacturing. We kunnen hyperscalers aan, zoals banken of verzekeringsmaatschappijen, en we leveren aan grote cloudpartijen. Een uitgesproken 'publieke klant' is Meta, waar onze positie 'significant' is. En in Europa bedienen we veel internet serviceproviders (ISV's), partijen die in het 5G-segment veel edge-storage nodig hebben. ISV's moeten uiterst betrouwbaar zijn, ook 'remote' operationeel zijn en een kleine ecologische footprint hebben. Daar passen wij prima.”

Door: Jeroen Bordewijk (tekst) en Witold Kepinski (interview)