Tech Data zet nog sterker in op cloud

De benoeming tot Cloud Distributor of the Year bij de Dutch IT-channel Awards in januari voelde voor Tech Data als loon naar werken. De distributeur besloot een paar jaar geleden om onder meer fors te investeren in cloud. Partners zien de vraag van eindklanten veranderen en krijgen daarbij veel ondersteuning. Tech Data ziet dat ze daar baat bij hebben. De rol en functie van het bedrijf veranderen en dat zal de komende jaren alleen nog maar meer het geval zijn, stellen Marc van Ierland (Director Advanced Solutions) en Peter Lezeman (Sales Director Cloud, Analytics en IoT).

We praten al heel lang over ‘cloud’, maar pas de laatste jaren is het kanaal helemaal om. Ook de traditionele IT-vendoren hebben een cloudstrategie en IT-partners kunnen niet meer zonder. Maar er blijven voor die laatste groep uitdagingen, ziet Peter Lezeman. “Dat geldt eigenlijk voor elk type partner. Sommige partners hebben veel support nodig, omdat ze op zoek zijn naar hoe ze cloud onderdeel kunnen maken van hun strategie voor de komende jaren. Ze zoeken ons op voor ondersteuning bij de uitvoering, onder meer bij het opzetten van een IaaS-platform. Andere partners willen oplossingen en diensten onderdeel van hun portfolio maken. En daarin maken ze gebruik van ons ecosysteem aan vendoren en oplossingen, maar ook van onze kennis.”

Marc van Ierland vertelt over de strategische keuze van Tech Data voor cloud. “Klanten investeren in onder andere security en cloud en er is behoefte aan meer data en data-analyse, hybride oplossingen en gemak. En daarom hebben we een paar jaar geleden besloten om te investeren in de next-gen-gebieden cloud, IoT/analytics en security. Het afgelopen jaar hebben we op het gebied van cloud meerdere investeringen gedaan. Zowel in onze eigen teamsamenstelling en in het ontwikkelen van verschillende tools, als in het neerzetten van een ecosysteem. De komende jaren pakken we daarin door en de Dutch IT-channel Award was daarvoor een geweldige extra stimulans.”

Migratie
Tech Data biedt een aantal middelen om partners te helpen met een succesvolle transitie richting de cloud. Eén daarvan is het ‘Datacenter Modernization program’, met name bedoeld voor dienstverleners in het MKB. Lezeman: “We selecteren elk halfjaar twintig partners. Een team van ons begeleidt die partners intensief met de datacentermigratie. De partners moeten zelf ook willen investeren in kennis en middelen. Meestal zien we dat na drie maanden de eerste consumptie via de cloud plaatsvindt. We zijn nu bezig met de derde lichting partners in dit programma en de resultaten zijn erg goed.”

Intern heeft Tech Data halverwege vorig jaar meerdere ‘customer success managers’ aangesteld. Zij houden zich fulltime bezig met het ondersteunen van partners bij hun cloudbusiness. Lezeman: “Traditioneel zijn we als distributeur sterk in het assisteren van partners bij het uitrollen van projecten. Cloudbusiness vraagt om een andere manier van ondersteuning, want je hebt vaak maar een pipeline voor dertig dagen. De customer success managerbeheert de relatie met de order, in plaats van alleen te kijken naar mogelijke additionele omzet voor onze partners. Die partners stellen het enorm op prijs dat wij continu proactief kijken naar wat er bij de eindgebruikers gebeurt en waar we kunnen helpen.”
Van Ierland vult aan: “De transactie door een eindklant is nu niet het einde van het project, maar juist het begin. Vanaf dat moment gaan wij helpen met de complete invulling, inclusief cross- en upsell-mogelijkheden. De customer success manager is echt een samenwerkingspartner.”

Het overdragen van kennis wordt door Tech Data gezien als een van haar belangrijkste taken van dit moment. Daar zet het met de TD Academy nadrukkelijk op in. Van Ierland: “We hebben een lokaal trainingscentrum waar we ongeveer dagelijks trainingen geven op het gebied van vendor certificeringen, technisch trainingen, maar ook over de transformatie naar de cloud. Ons Mentori-programma, waarmee we inmiddels HP-partners helpen in de transformatie hebben we nu ook voor cloud partners neergezet. Daarnaast zetten we samen met Oracle in ons pand in Bodegraven het Cloud Center of Excellence op. Daar komt een volledig ingericht “customer experience center” waar partners hun klanten mee naartoe kunnen nemen om ze de cloud te laten zien en beleven. Ook zullen we daar trainingen gaan verzorgen.”

Nieuw platform
Tech Data werkt ondertussen ook aan een nieuw cloudplatform. Lezeman: “Nu hebben we de platformen StreamOne Cloud Marketplace en StreamOne Enterprise Solutions. De laatste is voor het enterprise-segment, de eerste voor alles wat daar qua grootte onder zit. De behoefte van de markt verandert en om voor de markt uit te kunnen blijven lopen zijn we bezig met het bouwen van een nieuw platform, volledig van onszelf, dat functioneel krachtiger is en nog beter aan de wensen van partners voldoet. Zodra het nieuwe platform er is kunnen klanten naadloos overstappen en merken ze alleen dat ze meer functionaliteit hebben.”
Het element ‘selfservice’ komt centraal te staan, legt Lezeman uit. “Dat willen zowel partners als hun klanten. Partners kunnen op hun eigen manier een factuur opstellen, of hun eigen oplossingen met die van ons combineren.”

Over de tijdlijn van de introductie van het nieuwe platform zegt Lezeman: “De eerste tien klanten in Europa en de eerste tien in de VS zijn nu overgestapt en die resultaten zijn zeer positief. In vijf fases gaan we het wereldwijd uitrollen. In mei, op ons grote cloud evenement, vertellen we onze partners veel meer over deze belangrijke stap.”    

Nieuwe rol
Net als Lezeman is ook Van Ierland duidelijk enthousiast over de rol die Tech Data als distributeur tegenwoordig heeft. “We voegen nog steeds, net als vroeger, veel waarde toe aan het partnerkanaal. Maar waar dat bij distributie in het verleden vooral een logistieke rol was, gaat dat nu veel vaker over kennis. Kennis op het gebied van tools, maar ook kennis van de businesstransformatie en de multivendor solutions. We durven daar wereldwijd ook flink in te investeren. Dat is goed voor onszelf, maar vooral voor onze partners.”