Ingram Micro: Doorontwikkeling cloudactiviteiten past in one-stop-shop ambitie

Ingram Micro heeft zijn cloudplatform – de Cloud Marketplace – in het jaar sinds de introductie ervan fors doorontwikkeld. Zo is er een derde variant die op maat aanpasbaar is voor grotere aanbieders, zoals MSP’s. Die moeten daarmee op de eigen kosten, voor de front- en backoffice, kunnen besparen. Daarnaast wil Ingram Micro partners helpen om meer uit hun cloudaanbod te halen. “Het merendeel van onze afnemers haalt de meeste omzet nu nog uit Office 365”, stelt cloud-verantwoordelijke Paul Hermans. “We willen hen doorgroeimogelijkheden bieden om op die manier veel meer uit de cloud te halen.”

De ‘cloud’ is één van de vijf business units van Ingram Micro. Het is, ook in belang, een sterk groeiende pilaar onder in feite alle activiteiten van de value added distributeur, stelt Sr. Sales Manager Cloud & Software Benelux, Ingram Micro Paul Hermans. Met zijn Cloud Marketplace wil Ingram Micro alle aanbieders van cloud-oplossingen met elkaar verbinden, van infrastructuurleverancier (zoals Microsoft met Azure) tot eindklant van de reseller-partners van Ingram Micro. De distributeur biedt reseller-partners via zijn Cloud Marketplace behalve cloud-diensten zelf ook ondersteuning, zoals sales en technische training.

De motor achter de Marketplace is het cloudcommerce- en XaaS-platform Cloudblue. De software die het vormt, wordt ook doorverkocht aan andere distributeurs en grote MSP’s, zodat ze een eigen marketplace kunnen ontwikkelen. Het gaat wereldwijd om enkele honderden grote serviceproviders zoals Sprint, CenturyLink, Cogeco, Telefonica, O2, Telenor, Telekom Austria, AmericaMovil, Cobweb en GTI.

Deze ambitie tekent hoe Ingram Micro steeds meer van gewone ‘value added’ verschuift naar een managed service provider voor service providers. Dat uit zich ook al in het salestraject. Op het moment dat er een nieuwe dienst of toepassing beschikbaar komt, gaat de distributeur met zijn kanaalpartners kijken naar de mogelijkheden om dit product in de markt te zetten. Aan de voorkant van het salestraject dus.

Cloud als rode draad
Dit geldt ook voor de cloud-business, stelt Hermans. Dat het nu nog als aparte BU wordt neergezet, is tijdelijk. Uiteindelijk moet cloud als een rode draad door alle activiteiten heen lopen. Dit is een permanent proces, dat ook weerspiegeld wordt in de ontwikkeling van de Cloud marketplace. “We hebben hier nu op basis van vragen en behoeften van afnemers van het platform een aantal verbeteringen doorgevoerd, zodat hij meer op maat te maken is voor elke gebruiker.”

Wat dat in de praktijk betekent? Nu is de Marketplace nog in twee varianten te gebruiken. De eerste is volledig kneedbaar naar de eigen wensen, voor hele grote afnemers zoals een KPN. In de andere variant is de cloud marktplaats ‘as is’ te gebruiken. Om meer maatwerk mogelijk te maken, zoals het gebruik van het platform op white label-basis, heeft Ingram Micro nu API’s ontwikkeld die directe integratie tussen de Marketplace en de front- en backoffice van een afnemer bieden.

Aan de voorzijde, zoals een eigen verkoopsite, kan een MSP dan bijvoorbeeld zijn eigen oplossingen aanbieden met daarin de onderdelen die hij via Ingram Micro afneemt – denk aan Office 365 of Azure-diensten. Aan de achterzijde worden de order- en financiële systemen geïntegreerd. Zo heb je nog maar één orderflow voor de verschillende onderdelen van bijvoorbeeld een werkplekomgeving.

Minder handjes nodig
Hermans: “Dat betekent in feite dat je als MSP minder handjes nodig hebt. Het scheelt dus in complexiteit en in kosten. De eindklant krijgt gewoon één factuur, de bijbehorende geldstromen worden netjes en geautomatiseerd opgesplitst richting MSP en Ingram Micro. We bieden hiermee een flink deel van de belangrijkste elementen die ons CloudBlue-platform zo flexibel maken. Dat werd steeds vaker gevraagd door afnemers die wel graag functionaliteiten zoals koppeling van order- en factuurstromen wilden gebruiken, maar niet het geld hadden om het volledige CloudBlue-platform af te nemen.”

Om daaraan tegemoet te komen, telt de Cloud marketplace als platform nu drie versies:

• CloudBlue – voor grote ISP’s (sinds oktober 2018)
• Cloud Marketplace plus API’s voor integratie (nieuw)
• Cloud Marketplace standaard

De Cloud Marketplace is voor iedereen gratis te gebruiken. Wanneer een partner de API functionaliteit wilt hangt het af van de wensen of dit betaald, of gratis is. Momenteel lopen er nog diverse pilots met partners, vertelt Hermans. Er is echter al een groot aantal partijen dat de functies wil gaan gebruiken via de API’s. Uiterlijk in de loop van het tweede kwartaal van 2019 zal dat mogelijk zijn.

Flinke kostenbesparingen
Ingram Micro verwacht dat dit flinke kostenbesparingen met zich mee kan brengen. Zo moeten tier-1 partners van Microsoft – nog altijd de grootste aanbieder van cloud-diensten – tegenwoordig betalen voor ondersteuning. Via Marketplace is deze ondersteuning gratis.

“Daarnaast hopen we natuurlijk dat we door deze bundeling ook meer licenties kunnen leveren van andere aanbieders via Marketplace, denk aan Symantec of Dropbox. Uiteindelijk willen we hierin een echte one-stop-shop zijn waarmee resellers volledig ontzorgt worden, zodat zij zich alleen op hun kernactiviteiten hoeven te richten.”

Dat past ook bij het streven van Ingram Micro om vanaf het begin bij het sales-proces betrokken te zijn, niet pas aan het einde. Via zaken zoals het bieden van lead-programma’s, certificeringen en ondersteuning in marketing. Maar ook enablement: samen met partners naar eindklanten gaan om hun behoeften te vertalen naar een oplossing. Samen een offerte opstellen en gezamenlijk de uitrol en configuratie van een oplossing verzorgen.

“Zo bouwen we aan een ecosysteem van en met partners. Hoewel we als Ingram Micro een breed en diep portfolio hebben en bijbehorende kennis, zijn onze partners de echte specialisten. Wij kunnen de sterke kanten van de ene partner koppelen aan die van een ander, zodat zij samen een klant kunnen bedienen. Zo worden we een beetje de service provider van service providers.”

Cloud relatief onontgonnen
Onder de streep komt het natuurlijk altijd neer op geld verdienen. Dat geldt net zozeer voor Ingram Micro. De VAD denkt echter dat het dat samen met de partners kan doen, zeker op het gebied van de nog altijd relatief onontgonnen cloud. Hermans hierover: “We zien dat het merendeel van onze partners nog altijd het merendeel van hun cloudomzet uit diensten zoals Office 365 haalt. Dat is niet echt onderscheidend. Bovendien is er al zoveel meer mogelijk. Maar voor een reseller, die vooral bezig is met de dagelijkse gang van zaken, kan het lastig zijn om eens achterover te leunen en rustig te kijken naar wat die mogelijkheden zijn.”

Hermans heeft het hier over diverse fases, zoals ‘basis’, ‘build’ en ‘skills’. In de tweede fase (build) kunnen resellers een portfolio rondom de basis opbouwen, op aanverwante gebieden zoals security, backup en disaster recovery of storage. Dat moet vrij simpel kunnen via platforms zoals Cloud Marketplace.

In de derde fase bouwen resellers allerlei managed services om de eerste twee lagen heen, dat kan monitoring van de IT-infrastructuur zijn, maar ook business-oplossingen zoals CRM en ERP. “Dat vergt wel meer inzicht in de business van de klanten, om dit op maat aan te kunnen bieden.” In de vierde en laatste fase bouwen resellers hun eigen IT-infrastructuur en oplossingen. Bijvoorbeeld werkplekomgevingen voor specifieke verticals.

Meer halen uit cloudactiviteiten
“Wij denken dat we een partner kunnen zijn in alle fasen,” stelt Hermans. “We willen dit verder stimuleren met een puntensysteem dat we hebben opgezet en waarmee resellers onder meer incentives en kortingen kunnen krijgen. Maar in de basis is onze boodschap simpel: Office 365 wordt steeds meer een commodity. Kijk verder als je meer omzet én marge uit je cloudactiviteiten wil halen.”

Auteur: Martijn Kregting