Altaro: “Backup maakt overgang naar de cloud makkelijker”

Altaro is een ervaren backup-specialist die in heel Europa groei laat zien. Colin Wright (vice-president EMEA) geeft zijn visie op de toekomst van de cloud, vertelt over de oorsprong van zijn bedrijf en de compromisloze keuze voor het werken met een partnerkanaal.

Het heden en ook de toekomst van de cloud zijn hybride. Dat verwacht Colin Wright van Altaro. Hij baseert zich op wat hij bij partners ziet. “Lange tijd zagen veel channelpartners de cloud als een bedreiging, dus waren ze terughoudend om die stap te zetten. Ze waren gewend aan het verkopen van hardware en software. Door backup wordt het voor hen mogelijk om geleidelijk aan naar de cloud te verhuizen, in een tempo waar ze zich prettig bij voelen. Natuurlijk zijn er partners die ‘born in the cloud’ zijn, en die heel succesvol groeien, maar een groot deel heeft te maken met legacy. Daar blijft de vraag spelen wat ze op locatie willen laten en wat er in de cloud gaat. Ook als het over backup en recovery gaat, kan het soms slim zijn om de meest recente data op locatie te houden, zodat eventueel herstel sneller gaat. Cloud en on premise vullen elkaar goed aan. Dat zal in de toekomst ook zo blijven. Honderd procent cloud is naar mijn mening nog heel ver weg.”

DNA
Altaro bestaat sinds 2009. In de eerste jaren werd de cultuur van het bedrijf gevormd, legt Wright uit. “We begonnen met desktop backup, met een product dat Oops!Backup heette. Dat ontwikkelden we op vijf Hyper-V servers. We beseften dat we ook zelf een backup moesten hebben, want als de servers plat zouden gaan, zaten we zonder werk. We keken naar de marktleiders op dat gebied, maar hun producten waren allemaal te duur of te complex. Dus besloten we het zelf te doen. Na achttien maanden, in 2011, hadden we een VM-backup-product voor organisaties zoals de onze. Daar was veel belangstelling voor, in heel Europa. We hebben toen een kanaal en een bijbehorende strategie opgezet. De business die we toen ontwikkelden en die nog steeds succesvol is, ontstond vanuit onze eigen pijn. Goed luisteren naar de klant zit daardoor heel diep in ons DNA, die klant waren we immers ooit zelf.”

Cirkel rond
De oplossing Altaro VM Backup voor backups van Hyper-V en VMware is nog steeds het vlaggenschip van het bedrijf. Maar daar is Altaro Office 365 Backup naast komen te staan. Dat kwam ook voort uit een klantbehoefte. “Door Office 365 zijn zelfs de meest conservatieve bedrijven IT op een andere manier gaan gebruiken. We merkten dat onze klanten de Exchange-optie in ons product niet meer nodig hadden. Daar hebben we in hoog tempo een strategie voor ontwikkeld. Dat was nodig, want die markt is heel competitief. Maar de respons overtrof alle verwachtingen.”
Als alles volgens plan verloopt komt Altaro later dit jaar ook met een nieuw endpoint-product. “Klanten vinden het fijn als ze niet alleen VM’s en Office 365, maar ook het eindpoint vanuit de Altaro managementconsole kunnen beheren. Eigenlijk gaan we dan dus weer terug naar onze roots.”

De producten van Altaro onderscheiden zich volgens Wright met name door het gebruiksgemak. “Bedrijfseigenaren willen hun consultants niet naar trainingen sturen die drie dagen duren. Daar ontbreekt de tijd voor en bovendien worden de eigenaren dan heel afhankelijk van de kennis van individuen. Dus doen we er alles aan om de producten aan de voorkant zo eenvoudig mogelijk te houden. Ik zag ooit een presentatie van Richard Branson waarin hij zei dat elke idioot een complex product kan maken, maar dat alleen goede mensen iets kunnen neerzetten dat makkelijk te gebruiken is. Dat heb ik altijd onthouden. Wie met Windows kan werken, kan ook overweg met onze producten, omdat ze zo intuïtief zijn. Dat betekent echter niet dat er aan de achterkant weinig features zijn. Die zijn er ruimschoots. Maar bij elke nieuwe toepassing kijken we heel goed hoe we die toe kunnen voegen zonder dat we het product complexer maken.”

Channelbedrijf 
Altaro is voor honderd procent een channelbedrijf. “We doen in heel Europa niets dat niet via partners gaat. De belangrijkste vraag die we onszelf steeds stellen, is hoe we ervoor zorgen dat iets werkt voor het kanaal. Bij onze producten bieden we 24/7 support, zonder extra kosten. Ons supportteam is daarnaast extreem goed en snel te bereiken. In live-chats moeten ze binnen 16 seconden antwoorden, telefonisch binnen 30 seconden. We begrijpen namelijk heel goed dat partners, wanneer ze om support vragen, ook echt een probleem hebben dat opgelost moet worden.”

“Ik geloof er sterk in dat je als vendor moet kiezen tussen wel of niet via partners werken. Allebei kan niet”, vervolgt Wright stellig. “Ik ben nog steeds blij met de keuze die wij daarin ooit gemaakt hebben. Het channel bestaat, omdat het klanten voorlicht en ondersteunt. Klanten willen niet één oplossing van één vendor. Dat geldt ook voor ons. Daarom is het kanaal het belangrijkste onderdeel van onze bedrijfsvoering. En daarom ondersteunen we ook distributeurs, zoals onder meer CloudLand, voor de volle honderd procent. Zij kennen de Nederlandse markt, zoals distributeurs in andere landen hun markten kennen, en zijn het perfecte aanspreekpunt voor onze partners bij allerlei vragen. Distributeurs worden alleen maar belangrijker. We zouden niet zonder kunnen.”

Vooruitstrevend
Over de Nederlandse markt gesproken, Wright ziet de Benelux als een belangrijk gebied. “We zijn er al bijna vanaf onze start met veel succes actief. Het is een heel vooruitstrevende markt. We zien er veel organisaties die IT op een andere manier willen gaan gebruiken. De adoptie van SaaS-achtige modellen gaat nergens in Europa zo snel als in Nederland. In gesprekken met Nederlandse partners merk ik ook dat ze echt weten waarover ze het hebben. Je redt je in Nederland niet met bluf of grootpraat, maar alleen met goede producten.”

De koers voor de komende jaren is afhankelijk van de vragen van klanten. “Misschien komt er een product voor Linux KVM. En we kijken ook naar disaster recovery as a service. We willen die technologie graag ook beschikbaar maken voor het MKB-segment, onze belangrijkste doelgroep. Nu is dat voor velen van hen nog te kostenintensief. Dat staat heel hoog op ons lijstje.”