Remco Kuypers (Arrow ECS) ziet massale cloudificering

Drie jaar na zijn aantreden bij Arrow Enterprise Computing Solutions zijn het gouden tijden voor Remco Kuypers en zijn cloud team. Sinds de opzet van een dedicated cloud team is een enorme groei te zien van Cloud Consumptie bij de Arrow Channel Partners.

Hij begon in 1992 in het magazijn van Raet Systems & Services, later onderdeel van Getronics. Daarna deed Remco Kuypers onder meer vijftien jaar presales bij de Utrechtse IT-dienstverlener PQR. In 2019 stelde Enterprise Computing Solutionshem aan als Business Unit Manager Cloud, want volgens de toenmalige Nederlandse Country Manager was de tijd rijp voor een speciaal 'cloudteam'. Inmiddels werkt Kuypers alweer drie jaar bij de distributeur uit Houten, waar hij tekent voor een cloudpropositie die we met recht een succes mogen noemen. Vooral de cloud marketplace ArrowSphere, een verhandelplatform voor cloudlicenties van met name Microsoft Azure en dé plek waar resellers de voor cloud benodigde hardware, software en services zelf in bundels voor hun klanten samenstellen, ligt goed in de markt.

Kuypers merkt bij partners (resellers) vooral een toenemende interesse in wat hij noemt 'mixed cloud usage'. “Partners gaan naar ArrowSphere voor de producten van Microsoft die hun eindklanten nodig hebben, maar treffen daar en passant de oplossingen van andere leveranciers”, vertelt hij. “Een goed voorbeeld is AvePoint, dat SaaS-oplossingen verkoopt voor migraties en het beheer en de bescherming van data in Microsoft 365. Is de interesse gewekt, dan kunnen wij ze over zulke oplossingen nader informeren en worden de mooiste combinaties gemaakt. Channel Partners maken bijvoorbeeld één werkplek met Office 365, AvePoint en Citrix. Omdat de meeste installaties lopen via API-integraties, is zo'n combinatie 'in no time' uitgerold.”

Veilig in de cloud
Kuypers ziet het aantal aangeboden cloudoplossingen sterk toenemen. “Vendoren 'cloudificeren' steeds meer: ze bieden meer en meer oplossingen aan als cloudvariant. Ik zie bovendien het besef groeien hoe ontzettend belangrijk security daarbij is. Dat gaat niet alleen over veilige toegang of een anti-virus oplossing, maar ook over de correlatie tussen bijvoorbeeld de externe users van een systeem en gevoelige informatie daarin. Met AvePoint, bij ons echt een 'upcoming brand', kunnen gebruikers zo'n correlatie leggen. Partners leggen in een marketplace als ArrowSphere hun data neer en daarom is het extreem belangrijk dat wij ISO-gecertificeerd zijn en de juiste securitybundelingen aanbieden.”

Authenticatie, back-up, immutable storage, dat een organisatie na een aanval met ransomware altijd weer terugkomt bij z'n data; het kan allemaal niet genoeg aandacht krijgen. “Vooral dat laatste is echt booming”, weet Kuypers. “In ArrowSphere hebben we daarvoor onderscheidende merken als Commvault, Arrow Managed Backup en Veeam Cloud. Hoe gaat een klant trouwens om met datawetgeving als de AVG en de GDPR? En als een medewerker de organisatie verlaat, worden dan alle gegevens definitief bij hem weggehaald? Hoe zit het eigenlijk met eindklanten die nog steeds denken dat alle cloudoplossingen van Microsoft automatisch beveiligd zijn? Dit misverstand zien we gestaag verdwijnen, maar ik bedoel maar: er is veel te doen rondom security en wij hebben er samen met onze business unit Presales de handen vol aan om te voorkomen dat Channel Partners door het toenemende aantal securityoplossingen door de bomen het bos niet meer zien.”

Midmarket
ArrowSphere is gebouwd vanuit de gedachte dat Channel Partners lang niet alle specialistische kennis over alle denkbare cloudoplossingen zelf in huis hebben. “Vooral resellers actief in het MKB – een belangrijke markt voor Arrow – hebben ondersteuning nodig”, weet Kuypers. “Support op Microsoft producten geven wij via een ticketsysteem in ArrowSphere, en ook 24/7 support voor eindklanten gaat via dat platform. Met de functionaliteiten van ArrowSphere vangen we steeds meer van onze ondersteuning af. Er zit bijvoorbeeld een AI-gedreven billing engine met een heel overzichtelijk dashboard in ArrowSphere. Veel resellers opereren tegenwoordig als MSP en willen hun diensten afstemmen op maandelijkse in- en verkoop, dus voor hen is dit een groot voordeel. En we hebben een speciaal team onder leiding van Berto Klompenhouwer dat met een externe schil van associates resellers traint en uit hun naam kan opereren als kennis tekortschiet.”

Voor (nieuwe) softwareontwikkelaars die hun propositie graag in ArrowSphere willen positioneren, richtte Arrow onlangs de Cloud Innovation Factory op. “Mensen van ons in Engeland zijn daarin gespecialiseerd: hoe maakt een ISV – want dat is zo'n nieuwkomer meestal – zijn propositie geschikt voor een marktplaats als ArrowSphere? Welke fases moet hij doorlopen? In Nederland beginnen we hier pas mee, maar in Engeland en de Nordics is deze dienst erg gewild.”

Cloud Expo
Arrow heeft op tal van beurzen gestaan en meegedaan aan tech events 'around the globe'. Dit jaar organiseert de distributeur geheel zelf een cloud event: de Cloud Expo, begin december in het eigen Utrechtse Houten. “Evenementen zijn vaak meer van hetzelfde, altijd en overal dezelfde mensen”, verklaart Kuypers. “We wilden iets specifieks. In plaats van dat wij een plekje op bijvoorbeeld de TBX in de Jaarbeurs in Utrecht hebben, krijgen vendoren elk een eigen stand bij ons. Maar ook resellers hebben stands geboekt, zoals Axians, SoftwareOne en PQR. En trouwens ook vendoren buiten het Arrow-portfolio. Channel Partners en vendoren van Microsoft tot relatief kleine spelers als Exploit en Riverbed die veel met Microsoft doen, hoefden niet lang na te denken om ja te zeggen. Binnen een maand waren de stands uitverkocht.”

Bezoekers kunnen straks kennismaken met de cloudwereld in de meest brede zin, is de bedoeling. “De beurs wordt georganiseerd door de marketingmensen van Arrow, maar is eigenlijk niet echt een 'Arrow-beurs'. We hebben in de Expo Houten zes theaterzalen tot onze beschikking, waar sessies worden gehouden en waar Jack Plooij komt vertellen over cloudgebruik in de Formule 1. En we hebben een feestavond, ook dat is anders dan anders. Het evenement is vooral bedoeld voor eindklanten; we verwachten 70 tot 80 procent IT-beslissers”, besluit Remco Kuypers.

Auteurs: Jeroen Bordewijk en Witold Kepinski