Comstor wint twee prijzen na aantal strategische keuzes

“We zijn er natuurlijk heel blij mee dat we onszelf de beste Cisco-distributeur van Noord-Europa mogen noemen”, zegt een zeer tevreden Patrick Govers. “We gaan deze lijn doorzetten en willen het volgend jaar nóg beter doen.”

Voorinvestering

Govers is extra blij met de prijzen omdat hij het ziet als een beloning voor de investering die Comstor de afgelopen tijd heeft gedaan. “Een paar jaar geleden zette Cisco heel duidelijk de route in naar meer software en services.” Voor de volledig in Cisco gespecialiseerde distributeur had dat ook gevolgen. “Wij hebben toen besloten om in Nederland een dedicated team voor software en services op te richten. Dat bestaat nu uit vier personen. Het was een flinke voorinvestering.”

Terugkijkend is dat een goede keuze geweest. “Vergeleken met vorig jaar zijn we met 71 procent gegroeid als het om recurring software gaat en met 30 procent op het gebied van services. We zijn, zeker in deze tijd, heel trots op die getallen. Het rechtvaardigt de investering die we hebben gedaan. Dat we deze awards dan ook nog eens winnen is een extra bevestiging dat de keuzes die we hebben gemaakt de juiste zijn geweest.”

Comstor heeft voor de komende jaren een aantal duidelijke doelen gesteld, vertelt Govers. “De terugkerende inkomsten moeten over een paar jaar wereldwijd 65 procent van de totale verkoop zijn. In Nederland zitten we nu al op bijna 50 procent. Ook daarin zien we dat de wereldwijde initiatieven in combinatie met onze lokale investeringen effect hebben. Dat geldt ook voor onze investering in digitale platformen. Daardoor kunnen onze partners hun orders digitaal inleggen, de voorraadpositie bekijken en allerlei andere belangrijke informatie op elk moment van de dag monitoren. Ons doel is dat 90 procent van onze transacties in 2027 digitaal gebeurt. We gaan onze partners daarbij begeleiden.”

Security

Ook aan de kant van security gebeurt er veel bij Comstor. En er zit nog veel meer in de pijplijn. “We zijn het afgelopen jaar 21 procent gegroeid op securitygebied en gaan de komende tijd nadrukkelijk investeren in personeel, maar ook in opleidingen. We willen de securitypartners van Cisco echt bij de hand gaan nemen. Cisco timmert op het gebied van security enorm aan de weg met onder andere het Talos-team, de XDR-oplossing en de zeer grote overname van Splunk. De komende tijd gaat er nog veel meer gebeuren. Het kanaal kan daarvan profiteren en wij willen daarbij helpen. Ik heb nu in Nederland twee mensen volledig op security zitten en dat gaan we wereldwijd verder uitbreiden.”

Govers is merkbaar enthousiast over alle securityplannen. “Comstor gaat wereldwijd de grootste securitypartner van Cisco worden. We hebben straks een behoorlijke executiekracht om dat portfolio naar de markt te brengen. Cisco wil naar rechtsboven in het Gartner-kwadrant van security en wij gaan ze daarbij helpen.”

Pro-actiever

De salesorganisatie van Comstor is ook anders ingericht. “We gebruiken het bekende LEAR-model (land, adopt, expand en renew, red.) maar hebben daar twee letters voorgezet: de A van analyse en de P van het plaatsen van resources. Het belangrijkste verschil met vroeger is dat we veel pro-actiever optreden richting partners, onder meer als het om de licenties van hun klanten gaat.” Hij geeft een voorbeeld. “Als een licentie van een klant over dertig dagen verloopt, ontvangt hij of zij een notificatie die vaak wordt genegeerd. Totdat er een paar dagen van te voren ineens paniek ontstaat en de licentie meteen vernieuwd moet worden. Met alle informatie die we nu hebben kunnen wij onze partners en hun klanten veel beter en eerder ondersteunen. Daarbij gaat het niet alleen om het verlengen van softwarelicenties, maar ook om updates en zeker ook om hardware. We managen, samen met de partners, de hele lifecycle van opdrachten, producten en diensten.”

Digitale reis

Govers ziet mooie ontwikkelingen bij partners. Hij merkt bijvoorbeeld dat ze steeds vaker kiezen voor een OPEX-verdienmodel, met terugkerende inkomsten. Dat verloopt redelijk soepel. “De regio North is qua technologie en innovatie echt een koploper. Er zitten hier veel innovatieve bedrijven. Partners kiezen steeds vaker voor managed dienstverlening en daar kunnen we goed bij helpen. Nederlandse partners zijn over het algemeen niet bang om dat soort stappen te zetten. Natuurlijk bestaan er uitdagingen, maar de markt vraagt erom, dus het biedt vooral ook mooie kansen.”

Partners zijn blij met de stappen die Comstor zet, zegt Govers. “Het is een digitale reis waarop we ze graag meenemen. Ze zien in wat de voordelen zijn en vinden er hun eigen weg in, afhankelijk van het soort klanten dat ze hebben en de wensen die daarbij horen. Wij gaan er alles aan doen om partners zo goed mogelijk te begeleiden tijdens die reis.”