PQR: het verbindende element in IT-infrastructuren

Bert Leegwater is als Commercieel Directeur van PQR verantwoordelijk voor alle commerciële activiteiten, de vendoren en het portfolio. “Met PQR zijn we een one-stop-shop in de infrastructuur-logica”, legt hij uit. “Daarmee bedoel ik de hard- en software die nodig zijn om applicaties op te draaien. Dit omvat de complete werkplek, de connectiviteit en de publieke en private cloud. En natuurlijk hoort security daar ook bij. We zitten daarmee als het ware in het ketelhuis van de IT. Want zonder infrastructuur, geen bedrijf.”

Levenscyclus

Bij het fungeren als one-stop-shop gaat het volgens hem niet alleen om producten en oplossingen, maar ook om dienstverlening. “We ontzorgen klanten in de hele levenscyclus van IT. Van het design, dus het meedenken met klanten over de werkplek die ze nodig hebben, tot de implementatie en daarna het beheer, het in stand houden.”

Leegwater vertelt dat er op het niveau van infrastructuur de afgelopen 25 jaar veel is gebeurd. “Toen ik in de jaren ’90 in de IT kwam, dicteerden leveranciers nog waarop hun applicatie moest draaien. Toen kwamen er ontwikkelingen zoals client server omgevingen, thin clients en de eerste lokale netwerken. Daarna kwam een nog grotere verandering: de cloud. Dat zette complete businessmodellen op zijn kop. Parallel daaraan ontstond, onder andere door toenemende processorcapaciteit, de mogelijkheid om met mobiele devices te werken. Zo kunnen we nu tijd- en plaatsonafhankelijk werken. Die twee thema’s zorgen ervoor dat infrastructuur convergeert. Verschillende elementen moeten met elkaar gaan communiceren, omdat alles invloed op elkaar heeft. Om een simpel voorbeeld te geven: als er een indringer in je netwerk zit, moet de firewall reageren door een poort te sluiten.”

En precies daar ligt het bestaansrecht van PQR, zo zegt hij. “Als bedrijf wil je tegen één partij kunnen zeggen: ‘Denk eens even met me mee over die hele infrastructuur-keten.’ Daarom zijn we op dat gebied een one-stop-shop. Maar die rol hebben we niet bij iedereen. Wat we voor klanten doen is afhankelijk van de IT-volwassenheid van het bedrijf, het vraagstuk en de behoeften.”

Selective sourcing

Met twee voorbeelden legt hij uit hoe PQR bij klanten verschillende rollen kan vervullen: “Bij een bekende supermarktketen regelen we de IT achter het scannen van producten. Dat bedrijf heeft zelf een heel groot IT-team. Dat maakt onze rol kleiner, want we bemoeien ons dan niet met het bedenken, bouwen en in stand houden van de IT. Maar we hebben bijvoorbeeld ook een gemeente als klant die onlangs is gefuseerd. Ze zaten daar met de handen in het haar omdat er te weinig middelen waren om de IT draaiende te houden. Dan nemen we natuurlijk een veel grotere verantwoordelijkheid.”

Klanten hebben vaker behoefte aan het uitbesteden van IT, merkt Leegwater. “Vroeger was er ook al een outsource-golf, maar die was vooral gedreven door kosten. Klanten hadden het idee dat het goedkoper en beter was om je IT volledig buiten de deur te zetten. Maar dat is zeker niet per definitie het geval. Wat er nu gebeurt is meer selective sourcing. Bepaalde domeinen binnen de IT, die niet tot de kerncompetenties van klanten behoren, worden vergeven aan externe dienstverleners. Er zijn nu ook veel bedrijven die voor SaaS-applicaties en de publieke cloud kiezen. Tegelijkertijd zie ik ook dat een deel van de bedrijven eigen expertise opbouwt, bijvoorbeeld op het gebied van applicaties en data, omdat die onderdelen heel belangrijk voor ze zijn. Al dat soort bedrijven kunnen we in hun hele reis een one-stop-shop aanbieden. We kunnen ze naar de publieke cloud brengen, maar ook een hybride of private cloud voor ze bouwen.”

Vertrouwen

Uiteraard krijgt ook PQR steeds meer vragen over AI. “We beginnen nu onder meer met Copilot-adoptie workshops. Daarin helpen we bijvoorbeeld en ziekenhuis met de vraag wat Copilot voor ze kan betekenen. Dat past bij de rol die we hebben. Wij dicteren niet de technologie, dat doen onze partners, maar we zorgen er wel voor dat klanten het toe kunnen passen. We komen met AI nu echt in die fase van toepassingen terecht.”

PQR wil een ‘trusted advisor’ zijn. Daarvoor moet het dicht op de klanten staan. “De naam ‘trusted advisor’ zegt het eigenlijk al. Het begint met vertrouwen. Wij geven nieuwe klanten toegang tot allerlei expertises binnen ons bedrijf in de vorm van verschillende specialisten. We bouwen vertrouwen op over de menselijke as, want IT blijft mensenwerk. De tweede component is het adviseren. Daarbij vind ik het belangrijk dat we als schoenmaker bij onze leest blijven. De klant weet altijd meer over zijn eigen industrie. Daarnaast weten wij ook niet alles van IT. Maar we zijn wél specialist in het snijvlak van die twee dingen. Wij weten als geen ander wat IT kan bieden voor onze klanten. Ik vind het daarbij ook heel belangrijk dat we altijd eerlijk zijn. Daarbij moet je niet voor de snelle euro gaan, maar voor advies waar de klant echt wat aan heeft. Zo bouw je relaties op.”

Het verhaal van Leegwater ligt in lijn met de slogan van PQR: ‘Rustmakers in IT’. Leegwater: “Voor mijzelf vertaal ik dat als het verbinden van de punten. Dat kan alleen als we een brede blik op infrastructuur hebben. Maar om problemen op te lossen moeten we ook vaak de diepte in. In bepaalde niches zullen er altijd partijen zijn met meer specifieke kennis dan wij. Onze unieke waarde zit erin dat we een specialisatie in heel veel deelgebieden hebben, waardoor we die punten kunnen verbinden. Ik noem onszelf daarom ook weleens een generalistische specialist.”