Canalys-analyse: Co-selling wordt cruciaal voor partners in de IT-sector

Waarde boven verkoop

Traditioneel werden partners gecompenseerd via marges en rebates op doorverkochte producten. Maar in een co-selling model wordt de partner erkend op het punt van waardecreatie, niet alleen op het punt van verkoop. Dit is vooral relevant in een tijd waarin dienstenverkoop en channel ecosystemen groeien zo meldt Kiernan op LinekedIn.

Multi-partner samenwerking en AI

Het rapport van Canalys onderzoekt hoe grote vendoren zoals Microsoft, Amazon Web Services (AWS), IBM en Cisco multi-partner samenwerkingen faciliteren. Ze maken hierbij gebruik van tools zoals AI, verwijzingen en dealregistratie.

Definitie van co-selling

Canalys definieert co-selling als een collaboratieve aanpak waarbij twee of meer bedrijven samenwerken om klanten uitgebreide oplossingen te bieden. Programmatisch gezien omvat het elke fase waarin een partner waarde toevoegt – vóór, tijdens of na de verkoop, of zelfs bij co-innovatie – die meetbaar en beheersbaar is met een herhaalbaar en schaalbaar proces.

Het volledige verkooptraject

Het end-to-end verkooptraject omvat pre-sales, dienstverlening, transacties, post-sales diensten en vernieuwingen, waarbij vaak meerdere partners betrokken zijn. Vendoren reageren op de vraag van partners door ook dienstenactiviteiten te erkennen en te belonen.

Belang van pre-sales activiteiten

Uit een recente Canalys-enquête bleek dat 34% van de partners beloond wil worden voor pre-sales advies- en consultancydiensten. Dit is meer dan voor elke andere fase in het verkooptraject.

Conclusie

De analyse van Canalys onderstreept het groeiende belang van co-selling in de IT-sector. Partners die waarde toevoegen in het hele verkoopproces worden steeds meer erkend en beloond, waardoor een meer collaboratieve en klantgerichte aanpak ontstaat.