Partnercontent: De kunst van telefonische acquisitie
Telefonische acquisitie……. Wat hebben we daar allemaal een broertje dood aan. Al die telefoontjes van bellers die je op de meest ongelegen momenten iets door je strot proberen te duwen. En ergens begrijp je je salesteam ook wel dat ze geen zin hebben in dat koude bellen. Receptionisten die niet door willen doorverbinden, beslissers die nooit bereikbaar zijn. En als je ze al aan de lijn krijgt zitten ze niet op jouw verhaal te wachten. Het zal je baan maar zijn…….
Ik heb zo’n baan :-). Samen met meer dan 50 Personal Sales Assistants van PSA-professional die dit werk voor onze klanten doen. En vanzelfsprekend maken wij dit ook mee. Toch halen wij er een hoop plezier en rendement uit. Hoe we dat doen?
Door bij elk telefoontje nieuwsgierigheid te wekken en daar een leuk gesprek uit te halen. Wij wekken die nieuwsgierigheid voor onszelf door het gesprek in te knallen met de vraag “Mag ik commercieel voor u bellen?” Dit roept gelijk heel veel vragen bij je gesprekspartner op. Wie ben jij? Waarvoor werk jij? Waarom denk je dat jij ons kunt helpen? Hoe dacht je het aan te pakken? Zie hier, de nieuwsgierigheid is gewekt en het leuke gesprek kan van start.
Deze openingsvraag vertaalt zich natuurlijk eenvoudig naar andere proposities:
- mag ik uw kantoor schoonmaken?
- mag ik uw online vindbaarheid verbeteren?
- mag ik uw boekhouding doen?
- etc
Omdat je gesprekspartner niet op jouw telefoontje zat te wachten, zal zijn of haar hoofd er ook niet gelijk bij zijn. Wat goed helpt is de gesprekspartner te vragen hoe een en ander nu bij hen is ingeregeld. Iedereen vindt het fijn om over zijn of haar eigen bedrijf te praten. En wij vinden dan het haakje waar we jullie meerwaarde aan kunnen hangen.
Koude acquisitie moet je liggen. De slingers moet je tijdens de gesprekken zelf ophangen. Dat kan niet iedereen. En inderdaad, als je slecht tegen “nee” kunt, moet je er ook niet aan beginnen.
Al mijn collega’s van PSA-professional halen er wel plezier uit. Dat hoor je terug in de gesprekken die ze voor je voeren. Jij, en je salesteam, kunnen zich richten op kwalitatief goede afspraken die de Personal Sales Assistant voor je genereert. Want eerlijk is eerlijk: verkopen is nog leuker dan koude acquisitie.
Wil je een keer vrijblijvend met me sparren om te kijken hoe een Personal Sales Assistant ook jou kan helpen bij je acquisitie bel (030-6057353) of mail (edward.hulst@psaprof.nl) me.
Door: Edward Hulst, Specialist Marktbewerking bij PSA-professional
